يبدأ أليكس هورموزي بافتتاحية من جيف بيزوس يتحدّث فيها عن أهمّية أخذ المخاطر. يقولُ جيف بيزوس: “لو أتتكَ فرصة فيها مخاطرة بنسبة نجاح ١٠٪، والعائد ١٠٠٪ فلا تتردّد ولا للحظة، وكرّر العملية في كلّ مرة.” ثمّ يُكمل أليكس قائلًا أنَّنا كرائدي أعمال حياتنا عبارة عن مراهنات يومية ومقامرات مستمرة. نُخاطر بمالنا في التسويق والموظفين والمنتجات وغيره. نخسر في غالبِ الأحيان، لكِن عندما نفوز، نفوزُ بالكعكة الكبيرة.

 

هل نقصد أيّ نوع من القمار؟ بالطبع لا. الفرق بينَ قمار البزنس وقمار الكازينو هوَ أنّ في الكازينو مهما زِِدتَ من مهاراتك ستخسر، لأنّ كلّ الاحتمالات ضدّك. لكن في عالمِ البزنس كلما ازدادت مهاراتك، كلما ازدادت فرصتك في النجاح. وازدادت مهارات أليكس لدرجة أنّ معدّل عائدهُ في الإعلانات ولمدّة ٨ سنوات هوَ ٣٦ دولار لكلّ دولار يصرفه!

 

 

بعدَ قرائتك لهذا الشرح ستفهم ما معنى أن يكونَ لديكَ عَرض يُبرز قيمة منتجك. وما هوَ العرض؟

العرض هوَ البداية، وهوَ ما يُحدّد علاقتك مع عميلك، هل ستستمر العلاقة أم تنتهي في مكانها.

• وهل احتمالية تحقيق القيمة للعميل عالية بمجرّد أن يرى عرضك؟ (Precieved Value)
• هل العرض يُبرز الحلول اللازمة لمشاكل عميلك؟
• هل العرض يضمن نتائج بدون خسائر؟
• بدون تأخير وفترة انتظار طويلة؟
• هل عرضك يتميّز بِقيمة للعميل أعلى من المبلغ الذي سيدفعه؟

 

 

أليكس هورموزي يأخذنا في رحلة ليسَ لها مثيل، رحلة بينَ سطورِ معرفته، نتعمّقُ في كلّ جزئيةٍ من كتابه، بداية من عروض القراند سلام.

يفتتح أليكس قصته في الوقت الذي سرقَ منهُ شريكَ عمله ٤٥ ألف دولار ولم يتبقّي معه غير ٣٠٠ دولار، وكانَ قبلها قد دفعَ لموظّفيه ٢٢ ألف دولار وهذا كلّ ماكان معه. ففي ٢٠١٦ ساءَ بهَ الحال وأصبحَ يعيش في منزل والدي زوجته ليلى، مُفلِسين بدونِ خطّة ولا أمل.

مرّت الأيام وراودت أليكس خطّة ليسَ لها مثيل، فكانَ بطُلنا يعمل في مجال الصالات الرياضية، واكتَشف العروض المضمونة التي تجذب عملاءً للجيم. فكانت الاستراتيجية هيَ البحث عن مالكي صالات رياضية راغبين في ملء صالاتهم بأقلّ تكلفة وبدون أيّ مخاطر، فأليكس يتحمّل تذاكر سفره ومنصرفاته وحتّى قيمة الإعلانات والحملات. فاستعمَل أليكس بطاقته الائتمانية واقترض ١٠٠ ألف دولار من أجلِ هذه الفكرة الجرئية، والنتيجة؟ نجحوا بشكلٍ لا يُصدّق. ففي السنة الأولى وصلَ العائد إلى مليون و٥٠٠ ألف دولار شهريًا، ثمّ بعدَ سنة أُخرى العائد الشهري كان ٤ مليون و٤٠٠ ألف دولار شهريًا، ثمّ بعدَ سنتين تخطّوا حاجِزَ ال١٢٠ مليون دولار في المبيعات.

يقولُ أليكسَ كلّ ما احتاجه كان ليلى (زوجته)، وبطاقة ائتمانية، وعرض قراند سلام.

 

 

 

عروض القراند سلام (الفرص الكُبرى)

قدّم للناس عرضًا بالغ الإغراء، حتى يُخيّل إليهم أن رفضه ضربٌ من الحماقة.
— ترافيس جونز

 

 

في عمرِ ال٢٣ عامًا انضمَ أليكس لندوة مغلقة تضمّ رجال أعمالٍ في مجال الصالات الرياضية. كانَ سعرها ١٠ آلاف دولار، وكلّهم يمتلكونَ صالات رياضية بالفعل، إلّا أليكس… حتّى لَم يكُن يفهم ما يتحدّثوا عنه، من مصطلحات الKPIs والConversion Rate الخ. ولاحظه صديقه المنظّم تي جي ذلك وعرِفَ أنّهُ ضائع بينَ المصطلحات الكبيرة ثمّ قالَ له: هل تُريد معرفة سرّ البيع؟ وجّهَ أليكس تركيزه بالكامل نحوَ تي جي وجهّزَ قلمه لتسجيلِ السرّ بكلّ فضول واستعداد. قالَ تي جي: “قدّم للناس عرضًا بالغ الإغراء، حتى يُخيّل إليهم أن رفضه ضربٌ من الحماقة.”

 

ما هوَ العرض؟

في عالم البزنس لِتُجري عملية تجارية يجب أنْ تكونَ هنالكَ قيمة تُستبدل بمبلغ مالي، والعرض هوَ شرارة التبادل. بكلّ بساطة: العرض هوَ ما توافق على تقديمه من منتجات أو خدمات، وكيفية قبولك للدفع، وشروط الاتّفاق.

والعرض هوَ أوّل ما يراه عميلك المحتمل. والعرض هوَ المسؤول عن جذب العملاء الجدد، باختصار العرض هوَ الشريان لعملك.

 

 

يصف أليكس وجود العروض من عدمها كالتالي: 

• لا يوجد عرض؟ لا عمل. ولا حياة.
• العرض سيء؟ الربح بالسالب، ولا عمل جيّد، والحياة سيئة.
• العرض جيّد؟ لا يوجد ربح، والعمل راكد، والحياة راكدة.
• العرض ممتاز؟ يوجد بعضُ الأرباح، والعمل جيّد، والحياة جيدة.
• عرض القراند سلام؟ أرباح عظيمة، والعمل خيالي، والحرية هيَ مكسبنا.

 

 

هذا الكتاب ما هوَ إلّا أداة. أداة تحتفظ بها في صندوق أدواتك العقلي، تعودُ إليه المرةَ تلوَ الأخرى كلّما احتجت. لا تُعامله كالكتاب الذي يُقرأ ثمّ يُنسى، بل كسلاح تغزو بهِ مسارًا جديدًا، أو تستعملهُ كالمرشد اليدوي لبناءِ العروض وتذكيرِ نفسك بقواعد اللعبة. كما قالَ آينشتاين: “لا تُجهد نفسكَ في حفظِ ما يُمكنك الرجوع إليه”

البزنس ليسَ مادّة جامعية تحفظها لاجتيازِ اختبار، ولا هوَ لُعبة تُشاهدها من أعلى المدرجات، ولا فلسفة تعبَثُ بها عقليًا. بل هوَ ميدان عملٍ حقيقي. وأنتَ كرائد أعمال، لا بدّ أنْ تمتلك أدواتك الخاصة. وهذا الكتاب (لو أحسنتَ استخدامه) سيكونُ واحدًا من أهمّها.

 

 

هذه النقاط التي سنُغطّيها وستتعلّمها في هذا الشرح لكتاب أليكس هورموزي عروض ال١٠٠ مليون دولار:

١- كيفَ تتجنّب أن تبيعَ سلعة عادية وتحوّل سلعتك لمنتج فريد من نوعه.
٢- لماذا اختيار السوق مهم جدًا. وكيفَ نختار سوق عادي أو سوق ينمو.
٣- لماذا عليكَ رَفعُ سِعرك لأعلى حد.
٤- كيفَ تَرفع قيمة المنتج باستخدام العناصر الأربعة الأساسية: (الحلم الناتج x احتمالية تحققه / الجهد والتضحيات x الوقت المستغرق )
٥- كيفَ تَصنع عرضك في ٥ خطوات.
٦- كيفَ تُكَدّس قيَم مُختلفة وتضيفها في منتج واحد مُربح وتُقدّمه للعميل.
٧- كيفَ تستعمل الندرة لِترفع الطلب على منتجك.
٨- كيفَ تستعمل الإلحاح لِتُعجّل من قرار الزبون في الشراء.
٩- كيفَ تستعمل المكافآت لتزيدَ من الطلب على منتجك.
١٠- كيفَ تتخلّص من المخاطر على المشتري عن طريق الضمان.
١١- كيفَ تُسمّي منتجك ليتناسب مع الشريحة المستهدفة.

أولًا ومن أهم النقاط:

التسعير: كيفَ ترفع سعر منتجاتك

مشكلة السلعة

“فكّر بطريقة مختلفة.” – ستيف جوبز

 

 

لا يؤمن أليكس بنظرية بقاء الشركة على نفس مستواها، فإمّا هيَ تنمو أو تموت. ولتنمو شركتك، اختر على الأقل واحدة من ثلاثة أشياء وركّز عليها:

١- زِد عدد عملائك
٢- ارفع معدّل قيمتهم الشرائية
٣- اجعلهم يكرّروا الشراء عدة مرات

 

 

هل نُركّز على تخفيض السعر أم رَفع القيمة؟

هذا الكتاب يُعلّمك كيفَ تنحتُ عرضًا قائمًا على القيمة لا على السعر. السلعة التي تعتمد على سعرها في البيع ستجدها تتدحرج نحو الهاوية، بعكسِ السلعة المباعة بناءً على قيمتها السوقية. الهدف هوَ تجنّبُك لمنافسة تقتصر على السعر فقط، وميّز نفسك بتقديمِ الجودة الأعلى.

 

ما هوَ تعريف السلعة؟

يُعرّف أليكس السلعة على أنّها نفسُ المنتج المباع في عدّة أماكن مختلفة. فلو بِعتَ سلعةً وباعها منافسك بنفسِ السعر فلن يشتري العميل منك، بل وسيُقارنك ويقول أنّكَ مثلُ البقيّة، ولا شيءَ يُميّزك.

 

 

كيف يخدمنا عرض القراند سلام

عرض القراند سلام يَحُلُّ كلّ هذه المشاكل. وما هوَ هذا العرض؟ هوَ عرض بترويج مُغري تُقدّمهُ ليسَ لهُ مثيلٌ في السوقِ أبدًا.

• منتجٌ جذّاب،
• وقيمة لا تُضاهى،
• وسعر مميّز،
• مع ضمان ذهبي يُزيل الخوف من اتّخاذ القرار،
• وطريقة دفع مناسبة.

فهذا العرض سيضمَن نمو شركتك باستمرار.

 

عرض القراند سلام يتيح لك وضع السعر المميّز بناءً على قيمة يراها عميلك، وسيُخرجك من ساحة المقارنات (لأنّ العرض فريدٌ من نوعه). وأيضًا عرض القراند سلام سيجذب عملاء أكثر (بضغطِهم على الإعلان)، ويزيدُ عدد الصفقات الناجحة.

 

يذكُر أليكس أنّ الشركات تبيعُ نفسَ السلعة ولكن المتميّزة هيَ التي تضع السلعة في عرضِ قراند سلام، مما يجعلها مُنتجًا يَظنُّ العميل أنّهُ مُختلف عن باقي المنافسين. فالشركات التي تُقدّم نفسَ السلعة، هُم في حربِ سعرٍ لا طائلَ منها، فهذا انتحارٌ جماعي. لكِن بترويجك للقيمة أولًا، فلَنْ تُعطي العميلَ مجالًا يُقارن فيها سعرك.

 

 

يستعرض أليكس نتائج أحد العملاء الذين عمِل معهم. (وكالة تبحث عن عملاء)

النتائج قبلَ عرض القراند سلام:

من الصورة نفهم أنّ الشركة وبعدَ حصولها على عملاء خسرت ٥ آلاف دولار، فعرضهم الذي خاطبوا فيه عملائهم لَم يكُن فعّالًا. ثمّ أتى أليكس ليُصلح كلّ شيء:

 

 

النتائج بعدَ عرض القراند سلام:

 

 

عرض القراند سلام الذي استعمله أليكس كانَ كالتالي:

“الدفع لمرة واحدة (لا رسوم متكررة، ولا رسوم إضافية). عليكَ بتغطية كُلفة الإعلانات فقط. وسنضمن تواصل عملاء مُحتملين معك، ولن تَدفع إلّا في حالة حضورهم للاجتماع. وسنضمن أكثر من ٢٠ عميلًا كلّ شهر، أو سنعمل الشهر التالي بالمجان. وسنستعمل أفضلَ الممارسات من شركات أخرى تعملُ في نفسِ المجال. وسنقدّم أيضًا:

• تدريب يومي لفريقِ مبيعاتك
• نصوص مُجرّبة
• قائمة أسعار لعروض مناسبة
• تسجيلات لعمليات بيع سابقة

وكلّ ما تحتاجه لتبيعَ وتُرضي عُملائك.

“وسنوفّر لكَ كتاب عملي في [مجالك] بالمجان لو اصبحتَ عميلنا. باختصار سنملأ جدولك بمواعيد عُملاء جُدد، ونُعلّمك كيفَ تبيع لهم لتحصل على العائد المالي الأعلى.. أنحنُ على وفاق؟”

 

هذا العرض الذي استعمله أليكس لأجل العميل كانَ فعّالًا جدًا، والعائد كانَ ١١ ضعف!

 

الفرق بينَ بيعِ سلعة وبينَ بيعِ مُنتج داخلَ عرض قراند سلام

لو عُدتَ للصورة السابقة فستجد أنّ العميلَ في البداية صرفَ مبلغ في الإعلانات ولكنّهُ كانَ يبيع مجرّد سلعة. وأليكس ساعدهم في نحتِ عرض قراند سلام لا مثيلَ له. فكُلفة الإعلانات كانت نفسها, ولكن ما تغيّر هوَ طريقة صياغة العرض والقيمة المُضافة إليه. مما أدّى لتغيير في المواعيد المحجوزة وعدد الصفقات المغلقة. فبصرف نفسِ قيمة الإعلانات كانَ العائد ٥ آلاف دولار فقط، وبعدَ العرض ارتفعت ل١١٢ ألف دولار.

 

 

نقاط مُهمّة – خلاصة السعر

قبلَ الانتقال للخطوة التالية، تذكّر أن تَعرِفَ الفرق بينَ السلعة والمنتج. فالسلعة يبيعها الجميع، والمنتج تخلقه ليَعكس قيمتك التي تُقدّمها.

عرض القراند سلام لو عُرِضَ على جمهورٍ غيرَ الجمهورِ المستهدف، فكأنّكَ تُغنّي لجماعةٍ من الصُم، بلا فائدة. وفي الأقسام المتقدّمة سنتعلّم كيفَ نختار الجمهور المناسب.

 

 

 

البحث عن السوق المناسب – الحشد الذي يتضوّر جوعًا

“When the wind of change blows, some build walls while others build windmills.”

حين تهبّ رياح التغيير، يبني البعض جدرانًا تمنعُ الخير، بينما يصنع الآخرون طواحين تحصد القوة وتُحوّلها إلى طاقة. الفارق ليس في الريح، بل فيمن استعدّ لها.

— Jack Ma

 

سألَ بروفيسور طلّابه: لو كانَ لدى كلٍّ منكم عربةْ هوت دوق، واستطعتم اختيارَ شيءٍ واحد فماذا سيكون. الموقع؟ الجودة؟ الأسعار؟

ظلّ الطلاب يتحاوروا ويقترحوا عدّة إجابات حتّى قالَ البروفيسور: “الموقع.”

فلو وضعتَ عربتك أمامَ حشدٍ جائع (أمام ملعب كرة قدم مثلًا) فلا يهمّ جودة أكلك، ولا سعرك، فسيشترون.

لماذ؟ لأنّهم مُحتاجون.

 

 

من خسائر جرائد الأخبار لربحٍ من الأقنعة الطبية

يحكي أليكس قصّة صديقه ليويد رائد الأعمال الذي كانَ يعمل في خدمة شركات الجرائد لأكثر من ١٠ سنوات. مع مرور الوقت اكتشفَ أنّ العائد والربح في اضمحلالٍ مستمر. ولأكثر من سنة كان ليويد يُجرّب مُختلف الطُرق ليُنقذَ سفينته من الغرقِ المحتوم ولكنّهُ لم ينجح. ما هوَ السبب باعتقادك؟ ليويد كانَ يخدِم حشدًا يحتضر. فشركات الجرائد كانت تتقلّص بنسبة ٢٥ بالمائة كُلّ سنة. اضطرَ ليويد لتقليصِ حجمِ شركته والإبحارِ بجزءٍ صغير. حتّى جائت كورونا ثُمَّ رأى فُرصة في الأقنعة الطبية. افتتحَ مصنعًا يُلبّي هذا الاحتياج، وخلال ٥ أشهر أصبحَ يبيعُ الملايين كلّ شهر. نفسُ رائد الأعمال، ولكنْ سوق مختلف، وحشد يتضوّرُ جوعًا. 

 

 

لا حاجة لتصنع الحاجة

البيع لا يحدث إلا إذا وُجدت رغبة حقيقية موجودة مسبقًا عند الناس. ومهمّتك كرائد أعمال أو مسوّق ليست أن “تخترع” هذه الرغبة من العدم، بل أن توجّهها إلى منتجك أو خدمتك. بمعنى آخر: لا تضيّع وقتك في محاولة إقناع شخص لا يريد شيئًا بأن تجعله يريده، بل ابحث عن من يريدُ بالفعلِ شيئًا واجعل عرضك هو الوسيلة الأفضل لتحقيق وملئ هذه الرغبة.

 

 

اختر السوق الذي ينمو بمعدّل إيجابي، والذي يتوقُ لقدراتك، واخدِم الحشد الذي يدفعُ جيّدًا مُقابلَ مُنتجاتك وقيمتك. ليسَ من الضروري أن تجِدَ السوقَ الأمثل، ولكن الأمثل أن تتجنّب السوق المُحتضِر. وهل ستبيعُ الآيسكريم لسُكّان الإيسكيمو؟

 

يقولُ أليكس أنّ كلّ أعمالهُ كانت في أسواق عادية، ولكنّها تنمو بمعدّل إيجابي. وعندما يبحث عن سوق ليخدمه فهوَ ينظر في ويهتّم ل:

نقاط الألم + القدرة الشرائية + سهولة الاستهداف + معدل نمو إيجابي

 

فلنتفصّل في هذه النقاط سويًا:

 

أولًا: نقاط الألم

منتجك هوَ الحلّ لمشاكلهم وآلامهم. فحياةُ البشر تملأها الآلام من كلّ الزوايا. فالجهلُ مؤلم، والزواجُ السيء مؤلم، والسُمنة مؤلمة، وآلام الظهر مؤلمة، والفقر مؤلم، والمللُ مؤلم… آلامٌ لا نهائية، مما يتيحُ لنا روّادُ الأعمال فرصًا تتدفّقُ من هنا وهناك. فمهمّتك هيَ أن تحرِص أنّ ألمهم يُذكَر بوضوحٍ في عرضك، حتّى يشعروا أنّكَ تفهمهم وتهتمُّ لأمرهم. وكلّما ازدادت قوّة الألم، كلّما ازدادت مساحةُ رَفعك لسعرك نسبةً للقيمة.

 

 

ثانيًا: القدرة الشرائية

يحكي أليكس قصّة صديقه الذي قدّم خدمةً ممتازة في تحسينِ السيَر الذاتية وضمان مقابلات وظيفية أكثر. فالمنتج يستهدف نقاطَ ألمِ العميل، ويحلُّ مشكلته ولكنّهُ نسيَ أنّ عملائه المستهدفين لا يمتلكون المالَ اللازم لشراءِ خدماته!

 

لماذا؟

لأنّهم غير موظفين…

 

تأكّد قبلَ اختيارك للعميل المستهدف أنْ يمتلكَ المال لشراءِ منتجك.

 

 

ثالثًا: سهولة الاستهداف

لأيّ درجة تستطيع إيجاد عملائك المحتملين؟ فلو هدفك كانَ أطباء، ولكنْ منتجك وصَل لطلاب تمريض فقد خسِرتَ ميزانية في إعلانٍ ضلّ طريقه. اكتشاف العملاء المستهدفين يكونُ عن طريق هواياتهم المشتركة أو الموقع الالكتروني الذي يتجمّعوا فيه، والكثير من العوامل الأخرى التي يُمكننا استغلالها في تحديدهم.

 

 

رابعًا: سوق ينمو

السوق الصاعد مثل ريحٍ خلفيّة، تدفع مركبتك حتّى ولو لم تكن تُحرّكها بقوّة. والسوق المنحدر كريحٍ في وجهك، تُعيق تقدّمك مهما اجتهدت أو طبّقتَ أعظمَ استراتيجياتك. ولأنّ البزنس مقامرة محسوبة، فاختر الطاولة التي تُضاعف فرصك، لا التي تستهلكُ طاقتك ومالك.

 

 

الأعمِدة الثلاثة: الصحة، والثراء، والعلاقات

وحتّى نهاية البشرية فستظل هذه الأسواق الثلاثة مُفعمة بالحيوية وسيزداد الطلب عليها. فهيَ المكوّنات الأساسية لإشباعِ رغبات الإنسان. ويقترح أليكس بأنْ نَستهدِفَ أحدَ هذه الأسواق ثمّ تقليص هدفنا إلى شريحة متخصصة نمتَلِكُ حلولًا لآلامها، وطلبهم في نُموٍ مستمرّ، مع التأكّد من قدرتهم على الدفع، ثمَّ نُكرّس مُنتجاتنا لِخدمتها.

 

 

الحشد الجائع > العرض القوي > مهارة الإغراء

لو امتلكتَ حشدًا جائعًا فستنجح. ولو كانَ الحشدُ عاديًا (السوق) فستحتاج إلى عرضٍ قوي لتنجح. ولكن في سوقٍ عاديٍ وبعرضٍ عادي فستحتاج مهارة إغراء عالية لتنجح. الأولوية على السوق، أو صُبَّ تركيزك على العرض القوي. اختر شريحةً مُتخصصة واستمر في خدمتها ولا تغيّر من سوقٍ لسوق. ستفشل كثيرًا وتتعلّم ولكنّهُ السبيل الوحيد. الطريقُ طويل، ولكن لو غيّرتَ السوق سيصبح الطريق أطول.

 

 

لو امتلكتَ كورس عن إدارة الوقت وكانَ سعره ب١٩ دولار، فسيمكنك بيع نفسك الكورس ب١٩٩٧ دولار لو كانَ المستهدف شريحة متخصصة مثل: كورس عن إدارة الوقت لممثّلي مبيعات المعدّات الزارعية الضخمة. ستزداد القيمة للشخص الذي يراها، وسيعتقد أنّها ما يحتاجه بالضبط. فاختيار السوق واختيار الشريحة المتخصصة بعناية هما الخطوتان الأوليتان في سبيلِ تصميم عرضِ القراند سلام المثالي.

 

• كورس إدارة الوقت: ١٩ دولار فقط!
• كورس إدارة الوقت للبائعين: ٢٠٠ دولار فقط!
• كورس إدارة الوقت للبائعين في المجال الزراعي: ٨٥٠ دولار فقط!
• كورس عن إدارة الوقت لممثّلي مبيعات المعدّات الزارعية الضخمة: ١٩٩٧ دولار فقط!

 

 

سعرك = قيمة منتجك

“حدّد أعلى سعر يمكنك قوله بصوتٍ عالٍ دون أن تنفجر ضاحكًا.” — دان كينيدي

 

قاعدة التسعير الذهبية: لا تَخف من رفعِ السعر طالما يُمكنك نطقه بثقة ودون تردد. رائِدي الأعمال الناجحين يعرفونَ أنّ السعر لا يُبنى على التكلفة، بل على القيمة المتصوّرة. والسعر العالي يعكس جودة أعلى ويجذب عملاء أرقى.

 

هدف الشركة هوَ جني المال وليسَ هدفها إغلاق صفقات. فالمنافسة في تخفيض السعر نهايتها محتومة وغير سارة, وأنتَ كرائد أعمال ناجح ستفكّر في رفع القيمة بدلًا من خفضِ السعر لعميلك. وكلما ضاعفتَ القيمة كلما زِدتَ السعر وكلّما زدتَ السعر جذبتَ عملاء أفضل.

 

 

 

ذكرَ أليكس هورموزي قصّته عندما اتّصلَ عليه أبيه:

– “لقد رأيتُ الصورة، هؤلاء كلّهم عملائك؟”
– “إنّهم العملاء الذينَ يدفعون ٤٢ ألف دولار سنويًا”
– ردّ والده: “كلّ هذا المبلغ؟ هل يحصُلونَ على مقابل يستحق المبلغ؟ هل هم على علمٍ بذلك؟ وهل هوَ قانوني؟”
– “نَعم هوَ قانوني وهم على علمٍ بذلك. ألَن تدفع نفس المبلغ إذا ضمنتُ لكَ عائد ب٢٣٩ ألف دولار سنويًا؟”
– “…نعم سأقبل لو لم يوجد مخاطر”

 

يقولُ أليكس أنّ والده لَم يعرف القيمة التي يقدّمها لأصحاب الصالات الرياضية، لذا سألهُ إذا كانَ ما يحصلونَ عليه يستحقُّ المبلغ المدفوع. فكلما زادت الفجوة بينَ القيمة (أعلى) والسعر (أدنى) زادت احتمالية رغبة الشراء. وهدفك هوَ أن تصنَع فجوة كبيرة، ولكن بزيادة قيمتك بشكلٍ أكبر، وتبتعد عن استراتيجية تخفيض السعر.

 

 

ارفع سعرك لدرجة تُرهب العميل

اغلب الشركات عندما تحدد سعرَ منتجها تتّبِع الخطوات التالية:

١- تأخذ نظرة على السوق
٢- تستكشف عروض الشركات الأخرى
٣- تحسب معدل السعر
٤- تخفّض السعر قليلًا لتكونَ ضمنَ المنافسة
٥- تقدّم ما يقدّمهُ المنافسون مع إضافة قيمة بسيطة
٦- وتختمها بعرض قيمة فريد يقتصر على “ادفع أقل واحصل على أكثر”

اعتمادك لاستراتيجية نسخ استراتيجيات المنافسين المُفلسين ستجعلك مُفلس مثلهم.

 

 

التسعير إمّا أن يُدخلك في دائرةٍ فاضلة تَرفع قيمتك، أو خبيثة تُهينها

كلّما ازدادَ السعر ازدادت الجودة. يحكي أليكس عن تجربة احضروا فيها مجموعة أشخاص يتذوّقوا ويُقيّموا ٣ أنواع من الWine، وكُتِبَ على الأول رخيص، والثاني متوسط السعر، والثالث غالي السعر. والنتائج؟ اتفقَ الأغلبْ على أنّ الواين الأغلى كانَ الأفضَل، بالرغم من عدم وجود أيّ فرق في الطعم. فقيّموا المشروب بناءً على سعره، وكلّما ازدادَ السعر ظنّوا أنّ الطعمَ كانَ أفضل.

 

 

 

 

في الصورة السابقة نرى أنّهُ كلّما انخفضَ السعر، انخفضَ معهُ الاستثمار العاطفي لعميلك، فعندها لا يشعر بقيمة منتجك. وكلّما ارتفعَ السعر، كلّما ازدادتْ قيمة منتجك. والمِثلُ بالنسبة للقيمة المتصوّرة، فلن يشعُرَ العميل بأنّ مُنتجكْ ذا قيمة لو كانَ سِعرهُ مُنخفض. ولكن بارتفاع السعر ترتفع معهُ القيمة المتصوّرة. وكذلك النتائج، لأنّ العميلَ استثمرَ ماله فسيهتمُّ أكثر. وشدّة المطالبة بالمنتج، فكلّما ازدادَ السعر، كلّما شعروا بالحاجةِ لشراءه. والعميل سيرضى بالمنتج أكثرَ لو كانَ سعرهُ عالي، بعكسِ إنْ كانَ رخيصًا.

 

 

يقول أليكس أنّ الناسَ تريدُ شراءَ الأشياء الغالية، هيَ فقط تحتاجُ إلى سبب. الهدفَ ليسَ فقط السعر العالي، بل سعر أعلى من جميع المنافسين حتّى يقول العميل “هذا غالي جدًا! بالتأكيد جودته أعلى من الآخرين!!”

 

لو استطعتَ جعلَ العميل مُستثمرًا في منتجك فهذا أفضل. اجعل الحصول عليه صعبًا، ويحتاج لِجُهدٍ من عميلك أيضًا. فالذينَ يدفعونَ كثيرًا همُ الذينَ يُلقونَ انتباههم مع منتجك. اجعَل سعركَ عالٍ لدرجة شعور عميلك بنغزة عند شراءه منتجك. ولكن سيكون كلّ هذه بلا فائدة لو كانَ مُنتجك لا يوفّر القيمة التي يدّعيها. اعمل على منتجك حتّى تقتنعَ اقتناعًا تامًا وتمتلك الشجاعة والثقة الكافية للسؤال عن راتب العميل السنوي في دفعة واحدة.

 

 

 

 

من الطبيعي أن تَعرف أنّ انخفاض سِعرِ المنتج يعني انخفاضًا في الربحِ لعملك. وكلّما كانت مُنتجاتك رخيصة كُلّما قلّت نظرتك لقيمة نفسك. ولأنّكَ لَم ترى قيمة منتجك، فكانتْ النتائج ومستوى الخدمة متدنية. ولن يَقتَنِعَ فريق مبيعاتك لو كانتْ أسعارك رخيصة. فكلّها أسلحة تُقلَب ضدّك.

 

يحكي أليكس عن المنافسين الذينَ كانوا يسوّقوا للصالات الرياضية، فكانَ الآرخص سعره هوَ ٥٠٠ دولار في الشهر لحملات تسويقية، والأعلى ٥٠٠٠ دولار فتقدّمَ أليكس وصرّحَ بسعره وكان ١٦ ألف دولار، أكثر من أعلى منافس ب٣ مرات. والمُذهل أنّهم نجحوا في العمل مع أكثر من ٤ آلاف صالة رياضية. والسبب؟ أنّ القيمة المُقدّمة كانتْ أعلى من سعرهم ب٦ مرات على الأقل. تخيّل أن أقولَ لك ادفع لي ١٠ آلاف ريال واحصل على عائد ٦٠ ألف ريال خلال شهرين، والمطلوب منك هوَ ١٦ ساعة عمل أسبوعية فقط. عرض فقط الغبي هوَ منْ سيرفضه. ولتستطيع رفع سعرك لأعلى ما يكون، عليكَ تعلّم كيفَ تخلُق قيمة هائلة مقارنةً بسعرك.

 

 

القيمة ـ اصنع عرضك

عرض القيمة: معادلة القيمة

نُشكّك في كلّ قناعاتنا، ما عدا تلك التي نُؤمن بها بعمق… فهي وحدها التي لا تخطر لنا على بال لنُشكّك فيها.
— أورسون سكوت كارد

 

 

في هذا القسم سندرُس أهمّ معادلة، والطريقة المثالية في رؤية العوامل المؤثرة على القيمة. كما أكّدنا أنَّ الهدف هوَ وضع أعلى سعر ممكن للمنتج، وبدونِ أنْ يتعدّى المبلغ القيمة المتصوّرة للعميل. وكيفَ نخلق قيمة عالية جدًا؟ بالمعادلة التالية:

 

 

 

جاءَ أليكس بتعريف جديد للقيمة. فلأجلِ ارتفاع القيمة لعميلنا علينَا أنْ نُركّز في رفع العنصرين الأعلى وبقدرِ الإمكان أنْ نَخفض العنصرين السُفليين.

أعلى:

• ما هوَ الحلم الناتج؟ أو العائد للعميل؟ (الهدف: نسعى لزيادته )
• ولأيّ درجة يتصوّر حدوثه؟ (الهدف: نسعى لزيادته )

أسفل:

• ما هيَ التضحيات المطلوبة مني؟ (الهدف: نسعى لتخفيضه )
• كم سيستغرق من وقت؟ (الهدف: نسعى لتخفيضه )

 

 

السرعة أولًا (شعارُ العمالقة)

من النظرة الآولى ستعتقد أنّ زيادة الحلم والعائد أهمّ من تخفيضِ الوقت المستغرق والتضحيات، ولكن الشركات الكُبرى تقولُ عكسَ ذلك. أمازون كرّست جهودها لِتُخفّض الوقت المستغرق في توصيل طلبية العميل. فالمنتجات الموجودة على أمازن مُجرّد سِلع تجدها في أيّ موقع آخر، لكنّهم تميّزوا عن باقي المنافسين بسرعة التوصيل وقلّة التضحيات اللازمة على العميل.

 

أوبر قلّلَت من تضحية العميل في الخروج إلى الشارع وانتظار تاكسي. ونيتفليكس خفّضتْ صعوبة البحث عن مسلسل يُناسب ذوقَ العميل، لأنَّ مُقترحاتها تظهر في الصفحة الرئيسية وبدونِ عناءِ البحث عن كلّ مسلسل باسمه.

 

 

لو استطعتَ تخفيض العناصر السُفلية وقرّبتَ نسبتها للصفر، فالقيمة الناتجة ستزداد بشكل عظيم. تخيّل أنّكَ تشتري برنامج تنحيف وفورَ دفعك تختفي دهون بطنك وترى السكس باك واضح. أوْ فورَ توقيعك لعقد التسويق يرنّ هاتفك بمئات العملاء التائقينَ لخدماتك. فكلّما قلّلتَ الوقت المستغرق والتضحيات للعميل، كلّما ارتفعت القيمة، حتّى لو كانَ مُنتجك عاديًا. هنالكَ شخصٌ يبيعُ منتجك بالمجان؟ قدّم نفسَ الخدمة في نصفِ الوقت. ركّز على تخفيض العناصر السفلية أكثر من رفع العناصر العلوية لترفع القيمة في نظر العميل.

 

 

ليست القيمة في ما تُقدّمه، بل في ما يراه العميل (القيمة المتصوّرة) 

إنْ لم يشعر ولم يرى ويدرك العميل قيمة منتجك، فلا فائدة من تقليل جهده وتضحيته، ولا فائدة من تسريعِ وصوله للنتائج. على العميل بنفسه أن يرى فرصة النجاح، ويشعر بأنّ الطريقَ أقصر ويدرك أنّ التضحيات أقلْ. فليستْ الحقيقة هيَ ما تبيعُ منتجك، بل إدراك الحقيقة هوَ ما يفعل.

 

القيمة مثلَ كفّة الميزان: كلّما ثقُلت بالأمل والنتائج المتوقعة، وخفّت من الزمن والتكاليف، كلّما رجحت في ذهن العميل وشعرَ أنّ ما يشتريه لا يُقدّر بثمن.

 

 

#١: الحلم الناتج (الهدف: الزيادة)

في قلبٍ كُلّ إنسان رغباتٌ قوية. هذه الرغبات هيَ التي خرّبَت الزواجات، وأقامت الحروب والخلافات. فهيَ ما يَدفَع الإنسان. مشاعِر لا تُشترى، دوافِعْ لا إرادية نحوَ ما يُرضي الروح. حتّى لو كلّفتهُ حياته. فهذه الرغبات موجودة مُنذ الأزل، ومهمّتُك كرائد أعمال توجيه هذه الرغبات نحوَ مُنتجك. كما لَو حفرتَ قناةً من نهرهم نحوَ جدولك.

 

ما هوَ “الحُلم الناتج”؟

إنّهُ التصوّر الداخلي في عقل العميل. الصورة الذهنية بينهُ وبينَ ما يُمكن أن يكون بعدَ اقتنائه لمنتجك. فهيَ الفجوة بينَ واقعهُ المؤلم وحلمه الذي يراوده كُلّ ليلة. ولن تتشكّل القيمة في ذهنه حتّى تبدأ في إظهارِ أنَّ مُنتجك سيوصله لحلمه المرجو.

 

فالناس تريدُ أنْ:

• يُنظر لهم على أنّهُم جميلين
• أن يُحترموا
• أن يشعروا بالقوة
• أن يُحَبُّوا
• أن يرتقوا في سلّم المكانة الاجتماعية

 

فرُغمَ التنوّع، لكنّها تَصُبُّ في نهرٍ واحد: تحسين الصورة الذاتية أمام الآخرين

أنتَ لا تبيع “نظارة شمسية” .. بل تبيع منظر أنيق وشخصية قوية.
أنتَ لا تبيع “كورس إدارة مالية”… بل تبيع القوة والسيطرة.
أنتَ لا تبيع “أقراص تنحيف”.. بل تبيع رشاقة يحسدها الآخرين.
أتَ لا تبيع “ساعة روليكس..” بل تبيع مكانة اجتماعية.

 

 

زوجة راسل برانسون ترفُض أن تقودَ سيارة لامبورغيني وتفضّل الMiniVan لأنّها تَزيدُ من مكانتها الاجتماعية بينَ الأمّهات. فكلّنا نهتم بالمكانة الاجتماعية، ولكن تختلف قيمتها من شخصْ لآخر. عندَ كتابتك لعرضك، تحدَّث عن كيفَ سيرى الناسُ عميلك، لأنّ العميل لا يقيّم بما سيقدّمهُ له المنتج فقط، بل كيفَ يعتقد أنّها ستُضيفُ لمكانته.

“هذا النظام الغذائي سيغيّرك في أقل من ٦ أشهر، وسيقولُ عنكَ الناس أنّكَ شخصٌ مُختلف، بوسامة ورشاقة لا مثيلَ لهما.”

 

 

ولكِن ماذا لو تساوت عروضٌ مُختلفة في تقديمِ نفس الحلم الناتج؟ فمثلًا لو كانَ مُنتج تجميل يؤدّي نفسَ الغرض، ولكن واحد ب٥ دولار والآخر ب٥ آلاف دولار، ما الفارق؟ هذا يعتمد على العناصر الثلاثة المتبقية: القيمة المُتصوّرة، والجهد والتضحيات، والوقت المستغرق.

 

 

تاليًا سنتحدّث ونشرح القيمة المتصوّرة:

#٢ : القيمة المتصوّرة: احتمالية تحقيق الشيء (الهدف: الزيادة)

يقولُ أليكس أنّ هذا العنصر كانَ القطعة المفقودة بعدَ الثلاث عناصر الأُخرى. ثمّ استوَعَب أنّ الناسَ تشتري في حالِ أنّهُم مُتأكّدين، أو احتمالية تحقيقهم لما يعدُهُ المنتج عالية.

 

فمثلًا لو تَمّ سؤالك عن ما إذا أردتَ أنْ تكونَ التجربة الأولى لطبيب عمليات جراحية، أو تختار الطبيب الذي أجرى ١٠ آلاف عملية ناجحة؟ بدونَ تفكير ستختار الثاني، وربّما تطلُب منهم مقابلًا ماليًا لو كُنتَ المريض عندَ الأول.

القيمة التي يتصوّرها العميل هيَ من مسؤوليتنا في توصيلِ هذه الرسالة. فيجب أن يحتوي العرض على ضمانات، وأعمال سابقة وكلّ ما يزيدُ من القيمة المتصوّرة في أعيُن العميل. في الأقسام المتقدمة سنتعلّم كيفَ نزيدُ القيمة المتصوّرة للعميل.

 

باختصار: هذه النقطة تُصبح فعّالة عندما يكونُ لديك قصص نجاح سابقة يراها العميل، ويقتنع أنّهُ سيحصُل على نفسِ النتائج التي حصلوا عليها عملائك السابقين.

 

 

#٣: الجهد والتضحيات (الهدف: التخفيض)

وهيَ الألم والمعاناة حتّى يُحقّق العميل هدفه من المنتج. فمثلاً لو أرادَ العميل التخلّص من الدهون، فيمتلك خيارين أساسيين: ومالفرق بينَ تمارين المقاومة وعملية شفط الدهون؟: (التضحيات التي سيتكبّدها العميل)

التمارين:

• الذهاب للصالة الرياضية ٥ مرات في الأسبوع
• تغيير نظام الأكل بشكل كامل
• ضياع ١٠ إلى ١٥ ساعة كلّ أسبوع
• صرف أموال باستمرار في الاشتراك والعدّة والمكملات الغذائية
• احتمالية الاصابة عالية
• جهد وطاقة مبذولان قد تستفيد منهم في مكانٍ آخر

 

شفط الدهون:

• ادفع مرة واحدة
• رشاقة مضمونة
• ألم خفيف لمدة ٤ أسابيع

 

الحلم الناتج واحد، ألا وهوَ جسم رشيق بدون دهون، ولكن اختلفت قنوات التلبية والطريقة التي نَصِل بها. فهنا قلّلنا التضحيات والزمن المستغرق لتحقيق الحلم الناتج بشكل عالٍ جدًا مما يجعل الكفّة ترجح لعملية شفط الدهون.

في عالمٍ مثالي، يُريدُ العميل أن يدفَع ويَحصُل على ما يريد لحظيًا. لهذا يفضِّلُ الناس الخدمات الشاملة بدلًا من الخدمات التي يضطروا فيها للعملِ بأنفسهم، لأنّهم يعتقدونَ أنّ نسبة نجاح المحترف أعلى منهم.

 

 

#٤: الوقت المستغرق حتّى تحقيقَ الشيء

وهوَ الوقت بينَ شراءِ العميل لمنتجك، وبينَ الوقت الذي يُحقّق فيهِ الحلم الناتج أو القيمة المطلوبة. فلو كانت خدمتك تستغرق وقتًا، مثلَ التنحيف: فسَتحاول أنْ تجعلَ العميل يرى نتائجًا في أسرع وقت حتّى يستمر مع البرنامج لأطول فترة ممكنة. وتفعل ذلك بوضع نظام غذائي صارم في البداية، ليرى نتائج سريعة.

 

سرعة تقديم الخدمة من استراتيجيات الشركات الكُبرى. فاستخراج أوراق حكومية يستغرق وقتًا، ولكنْ بدفعك لرسوم إضافية يتغيّر الوضع. وشركات الشحن تتنافس في مَن يمتلك خدمة توصيل أسرع.

اضمَن لعميلك تحقيقَ نتائجه المرجوة في أسرع وقت، أو حتّى خطوات صغيرة ناجحة تعزز حافزه للاستمرار نحوَ النتيجة الأكبر.

 

 

الخلاصة

مهمّتُك هيَ زيادة العناصر العلوية (الحلم الناتج والقيمة المتصوّرة) وتخفيض العناصر السفلية (الجهد والتضحيات والوقت المستغرق). فالناسُ ستشتري مكمّلات غذائية بقيمة ٢٠٠ دولار شهريًا لِتُصبح أجمل ولكنّها ترفُض التسجيل في جيم ب٢٩ دولار شهريًا. لا تخترع رغبات جديدة، بل اخدم الرغبات الموجودة بِجَعلِ مُنتجك يكون الجسر الرابط بينَ العميل وبينَ تحقيقه لحلمه.

 

 

عرض القيمة: عرض القراند سلام البارت الأول: المشاكل والحلول

“إن فشلت في البداية، فحاول، ثم حاول، ثم حاول مجددًا.”
– توماس اتش بالمر

 

في هذه الجزئية سندخل في تفاصيل العملية الأكثر وتطبيقها على منتجك. هنالكَ ثلاث خطوات أساسية:

• الخطوة الأولى: حدّد ما هوَ الحلم الناتج
• الخطوة الثانية: عدّد جميع المشاكل التي يواجهها العميل
• الخطوة الثالثة: عدّد حلولًا للمشاكل

 

 

الخطوة الأولى: حدّد ما هوَ الحلم الناتج

كرائدي أعمال فنحنُ نبيع الإجازة، ولا نبيع الرحلة.

• احصل على شهادة وتعليم لِتُرقّيك في وظيفتك…
• استمتع مع عائلتك في صيفِ الجُزر الاستوائية…
• حقّق أرباحًا من التداول اليومي…
• اخسر ١٠ كيلو في ٦ أسابيع…

 

حدّد بشكلٍ واضح ودقيق ما هوَ الحلمُ الناتج الذي يَعدِ به منتجك. كلّ الناس لديها أحلام تُحقّقها المنتجات، ولكنّهم يمتلكونَ حواجز واعتقادات عقلية تمنعهم من الشراء، وسنحلُّها في الخطوات القادمة بتحديدِ المشاكل ثمّ حلّها.

 

أليكس هورموزي لم يستطع بيَع عضوية في جيم بسعرِ ٩٩ دولار. حتّى بدأ في بيعِ الإجازة، ألا وهيَ الجسم الرشيق، بدلًا من عضوية جيم شهرية.

 

 

الخطوة الثانية: عدّد جميع المشاكل التي يواجهها العميل

معرفة السؤال نصف الإجابة. ولتَحُلّ مشاكلَ عميلك، يجب عليكَ معرفتها أولًا. سنستخدم مثال أليكس هورموزي:

الحلم الناتج: خسارة ١٠ كيلو في ٦ أسابيع.

 

المشاكل:

(#١: مشاكل شراء الأكل الصحي)

• شراء الأكل الصحي صعب، ومتعب ولَن يُعجبني…
• شراء الأكل الصحي سيستغرق وقتًا طويلًا…
• شراء الأكل الصحي غالي…
• لن أستطيعَ شراء أكل صحي للأبد. وعائلتي تتطلّب نوعَ اكل مختلف. ولو سافرت لا اعلم كيفَ سأشتري أكل صحي…

 

(#٢: مشاكل طبخ الأكل الصحي)

• طبخ الأكل الصحي صعب، ومتعب ولَن يُعجبني…
• طبخ الأكل الصحي سيستغرق وقتًا طويلًا…
• طبخ الأكل الصحي غالي…
• لن أستطيعَ طبخَ أكل صحي للأبد. وعائلتي تتطلّب نوعَ طبخ مختلف. ولو سافرت لا اعلم كيفَ سأطبُخ اكل صحي…

 

(#٣: مشاكل تناول الأكل الصحي)

نستمر في تعديد المشاكل كما فعلنا في الفقرتين السابقات…

(#٤: مشاكل المحافظة على جدول تمارين)

نفس الشيء. نعدّد جميعَ المشاكل التي تظهر في ذِهنِ العميل…

 

 

كلّما ازدادت المشاكل كلّما ازدادت القيمة لأنّنا سنحلّها جميعًا. وعندما نستعين بمعادلة القيمة السابقة، فسترى أنّ المشاكل المذكورة تقَع في مجالاتها:

١- الحلم الناتج < لا يستحقّ المبلغ المدفوع
٢- القيمة المتصوّرة (احتمالية تحققه) < لن ينجحَ معي خصيصًا، ولن استمرّ في البرنامج. وهناكَ الكثير من العوامل الخارجية التي ستعترض طريقي
٣- الجهد والتضحيات < هذا البرناج سيكون صعب، ومُتعب، ولن أستمرَّ فيه
٤- الوقت المستغرق < سيُكلّفني الكثيرَ من الوقت وأنا مشغول. لا أرى أنّ البرنامج ملائم لجدولي

 

 

الخطوة الثالثة: عدد حلولًا للمشاكل

بعدَ معرفة المشاكل التي قد تواجه العميل، حانَت الخطوة لتقديمِ الحلّ المقترح (قبلَ أنّ نَحُلّها). بكلّ بساطة، وقبلَ كلّ مشكلة اضف كلمة “كيف” واعكس العبارة.

(#١: مشاكل شراء الأكل الصحي)

• كيفَ تشتري أكل صحي بسهولة وبدونِ تعب، وتجعله ممتعًا
• كيفَ تشتري أكل صحي في وقت وجيز
• كيفَ تشتري أكل صحي رخيص
• كيفَ تعتاد على شراء الأكل الصحي لَك ولعائلتك. وكيفَ تشتري أكل صحي أثناءَ سفرك

 

(#٢: مشاكل طبخ الأكل الصحي)

• كيفَ تطبخ أكل صحي بسهولة وبدونِ تعب، وتجعله ممتعًا
• كيفَ تطبخ أكل صحي في وقت وجيز
• كيفَ تطبخ أكل صحي رخيص
• كيفَ تعتاد على طبخ الأكل الصحي لَك ولعائلتك. وكيفَ تطبخ أكل صحي أثناءَ سفرك

 

(#٣: مشاكل تناول الأكل الصحي)

نستمر في تطبيق نفس المفهوم على هذه الفقرة والفقرة التي تليها. نَعرِض الحلول للمشاكل التي قد يواجهها العميل.

(#٤: مشاكل المحافظة على جدول تمارين)

…

 

عرض القيمة: عرض القراند سلايم البارت الثاني: تقليم وتكديس

ما معنى التقليم والتكديس؟

التقليم: ويُقصد بِه إزالة الأجزاء غير الضرورية من العرض، لتبسيطه وجعله أكثر وضوحًا بدون زوائد
التكديس: وهوَ إضافة عناصر ذات قيمة للعرض حتّى يبدو أكثَر إغراءً

 

 

الاستمرارية بينَ المبيعات والتنفيذ

فنلفترض أنّكَ تبيعُ خدمة وعملية البيع عليك سهلة جدًا، كيف؟ لأنّ العميل هوَ سيَتعب بنفسه ليحقّق حلمه الناتج. كيفَ نحلّها؟ أولًا لن تُغريَ العميل بهذا العرض لأنّهُ لَن يُحبذ تحمّل كلّ المجهود. ولكِن لو كانتْ جُهودك ما بعدَ البيعة أكثر من العميل، فسيكون العرض مُغري وتُصبح عملية رضاه سهلة ولكنّك ستتحمّل مشقّة بعدَ البيع. مثال:

 

لنفترض أنّكَ تبيع دورة تدريبية. فلو كانَ دورك فقط بيعَ الفيديوهات المسجلة فلَن يكونَ العرض مُغري للعميل. ولكن لو كانت الدورة مباشرة، والأسئلة مسموحة، وتتضمّن استشارات فردية، ومهام اسبوعية ومراجعتها مع كل طالب. فصحيحُ أنّهُ عرض جذّاب للعميل، ولكنّهُ مُتعب بالنسبةِ لك.

 

وما الحل؟

 

الحل هوَ إيجاد المنطقة الذهبية. بأنُ تُقسّم الجهد بينكَ وبينَ العميل، حتّى يَستَثمرَ وقته في منتجك، ويَخفّ الضغطُ عليك.

فلنُصلح سويًا مثال الدورة التدريبية ولنقسّم الجهد بينك وبينَ العميل:

• الدورة تتضمّن فيديوهات مُسجّلة
• كتيّبات رقمية للتطبيق الأسبوعي
• جدول متابعة يومي جاهز للطباعة
• مجموعة خاصة على التيليقرام مع المشتركين
• بث مباشر كلّ أسبوع (يسجّل البث لغير الحاضرين)

والنتيجة هيَ أنّنا صنعنا عرضًا جذابًا مع تقسيم الجهد على الطرفين. فهنا يَستثمر العميل وقته معك، وترتفع قيمة منتجك في نظره.

 

 

قدّم أكثَر من المدفوع، ثمّ اجني مالًا، ثمّ زِد سعّرك

تحدّثَ أليكس عن أهمّية جذب الانتباه، وجذب الناس الفضولية والمهتمّة بعرضك أولًا بدونِ التركيز والتدقيق بشكلٍ كبير على التفاصيل والربح العالي. وعندما يوافقُ الناس على عرضك ابدأ بجني المال وحبّذا لو كانت القيمة عالية والسعر منخفض نسبيًا، الهدف هوَ التدفق النقدي والتأكد من فعالية منتجك. والخطوة الأخيرة هيَ وبعدَ معرفتك ماذا يريدُ عملائك ابدأ بتقليلِ ما تُقدّمه وارفع سعرك واحذف مميزات وعدّل كما تشاء.

 

باختصار: اجعَل الناس تصطف على بابك، ثمّ افتح الباب وابدأ بالبيع، ثمّ اغلق نصف الباب وراقب من سيظلُّ واقفًا وينتظر. هؤلاء هم عملائك الحقيقيون.

 

 

بعدَ خطواتنا الثلاثة في عرض القيمة للقراند سلام:

الخطوة الأولى: تحديد ما هوَ الحلم الناتج
الخطوة الثانية: تعديد جميع المشاكل التي يواجهها العميل
الخطوة الثالثة: تعديد حلولًا للمشاكل

 

سُنكمل مع خُطوات التكديس والتلقيم:

الخطوة الرابعة: انشاء الحلول للمشاكل (كيفَ نحُلّها؟)
الخطوة الخامسة: التقليم والتكديس
الخطوة السادسة: انشاء عرض القراند سلام

 

 

الخطوة الرابعة: انشاء الحلول للمشاكل (كيفَ نحُلّها؟)

هذه الخطوة الأهم، لأنّها محطّة العمل وإنشاء القيمة الحقيقية للعميل. مالذي يَحصُل عليه مقابلَ ماله؟ وكيفَ تُحقّقه له ليَقترب من حلمه؟

 

فبعدَ معرفة المشكلة تأتي الخطوة الحاسمة، وهيَ الطريقة الفعلية ولتحديد الحل للمشكلة. يطلبُ أليكس أنْ تَكونَ مُبدعًا في التفكير في حلولٍ للمشكلة. اسأل نفسك كيفَ أحُلُّ المشكلة بأسهل طريقة وفعالية تُرضي العميل؟ وكلّما فكّرتَ في حلولٍ إضافية، ظهَرت لَك مشاكل أخرى ستستفيدُ في حلّها. وعلينا أنّ نَحُلّ كلّ مشكلة بدون تخطّي ولا تجاهل. فلا تعلم كم عميلًا ستَخسر بسبب مشكلة كانَت بالنسبةِ لهُ سببًا كافيًا ليَرفض عرضك.

 

 

حكى أليكس قصّتهُ حينَ كانَ يرفض للمتدربين أن يأكلوا من الخارج، كانَ يأمرُهم بالطبخِ في البيت وإلّا لَن يَعملَ معهم. وفي يومٍ من الأيّام دَخَلت مُديرة تنفيذية لشركةٍ ما، وَضَعت شنطتها وجلست. في ذلك الوقت كانَ أليكس يُريدُ إتمام الصفقة بأيّ طريقة، لأنّ مَوعِدَ إيجاره قدْ حلّ ولم يمتلك المبلغ الكافي. مثلَ البيعات السابقة بدأَ أليكس يرى أنّها تَفلِتُ من بينِ يديه عندما قالَت أنّها “تأكلُ غدائها في الخارج، كلّ يوم.” فكّرَ أليكس مليًا وقالَ أنّهُ سيَصنَع لها قائمة إرشادية بالأكلات المسموح لها حتّى تَصِل لهدفها المنشود. ووافقت. فاكتشف أليكس أنّ هذه المشكلة افقدته الكثير من العملاء الغير راضين. فعليكَ كمُقدّم خدمة أنْ تُركّز على حلّ كلّ مشكلة مهما بدتْ صغيرة.

 

 

فلنُكمل مع أمثلة شراء الأكل الصحي. المهمة تاليًا هيَ تعديد أكثَر الحلول لكل مشكلة نستطيع التفكير بها. مثال:

مشكلة شراء الأكل (متعب وصعب وغير ممتع) من الحلول الممكنة التي سيطرحها مُدرّب شخصي كالتالي:

١- شراء الحاجيّات معهم. اخذ العميل للسوبر ماركت ونُريَه كيفَ يتبضّع
٢- تخصيص قائمة مقاضي لهم، وتعليمهم كيفَ يصنعوها بأنفسهم
٣- خدمة شراء مقاضي الطعام كاملة لهم
٤- استشارة فردية. لتعليمهم كيفَ يتبضّعوا
٥- خدمة الدعم بالرسائل اثناء تبضّعهم في السوبر ماركت
٦- خدمة الاتصال اثناء تبضعهم في السوبر ماركت

 

الهدف هوَ التفكير في جميع الحلول الممكنة لحلّ مشكلة واحدة. ثمّ الانتقال للمشاكل الثانية حتّى ننتهي. تذكّر أنّ هذه الحلول ستأتي بها مرّة واحدة، ثمّ تستعملها مع باقي العملاء.

أليكس صنَع جدولًا بهِ عوامل أساسية تُساعدنا في إيجاد الحلول لمشاكلنا:

 

 

 

١- هل الحل فردي أم لمجموعة؟ هل سأخذهم كجماعة للتبضّع أم كلًّا على حدة؟
٢- هل الحل سيتطلّب مني القيام بالمجهود لوحدي؟ أم سأساعدهم وأعملهم معهم؟ أم عليهم بذل كلّ المجهود لوحدهم؟
٣- لو كانَ الحل فيi تواصل مباشر: هل سيكون مقابلة شخصية؟ مكالمة هاتفية؟ عن طريق الإيميل؟ التواصل مع الدعم الفني؟ عن طريق اجتماع زوم؟
٤- لو المحتوى مُسجّل، هل سيكون مرئي؟ صوتي؟ كتابي؟
٥- سرعة الاستجابة، هل الدعم الفنّي متواجد خلال ال٢٤ ساعة؟ أم من ٩ صباحًا ل٥ مساءً؟ هل سيتم الرّد خلال ٥ دقائق؟ ساعة؟ يوم؟
٦- اختبار العُشر وال١٠ أضعاف: ما هيَ الحلول التي سأوفّرها للعميل لو دفعَ لي ١٠ أضعاف المبلغ؟ أو دفعَ لي فقط عُشر المبلغ؟

 

 

الخطوة الخامسة: التقليم والتكديس

بعدَ اتّفاقنا على حلّ جميع المشاكل التي عدّدناها، عليكَ أنْ تَعرف أنّ بعضَ الحُلول سيتطلّب تكلفة عالية والبعضُ تَكلفة مُنخفضة. هذه العوامل ثانوية لأنّ العامل الرئيسي هوَ القيمة. ابحَث عن الحلول التي تَصنع أعلى قيمةً للعميل. وكيفَ تَعرِف قيمة الحل لعميلك؟ باستخدام معادلة القيمة. فلِكُلّ حل اسأل نفسكَ أربعة أسئلة:

١- هل الحل ذا قيمة مالية لهم؟
٢- هل سيساعدهم في زيادة رؤية احتمالية تحققه؟
٣- هل سيُزيل الجهد والتضحيات؟
٤- هل الحل سيساعدهم في حلّ مشاكلهم في وقت وجيز أو أقَل؟

 

 

الحلول تنقسم إلى أربعة أقسام:

١) حل ذا قيمة منخفضة وتكلفة عالية (مرفوض)
٢) حل ذا قيمة منخفضة وتكلفة منخفضة (مرفوض)
٣- حل ذا قيمة عالية وتكلفة عالية (مقبول)
٤- حل ذا قيمة عالية وتكلفة منخفضة (ممتاز)

 

التركيز يكون على الحلول ذات القيمة العالية والتكلفة المنخفضة ثمّ ذاتَ التكلفة العالية. في كلا الحالتين حافظ على القيمة العالية. فربما شراء الحاجيّات كلّ أسبوع للمتدربين عالي القيمة وعالي التكلفة. ومساعدتهم في الشراء عن طريق مكالمة هاتفية عالي القيمة ومنخفض التكلفة.

 

 

 

هذا القسم كانَ دسمًا ويُفضّل مراجعة الخطوات قبلَ الانتقال للخطوة الأخيرة في صناعة عرض القراند سلام:

الخطوة الأولى: تعلّمنا فيها تحديدَ الحلم الناتج للعميل
الخطوة الثانية: حدّدنا كلّ العقبات التي قَد تواجه العميل
الخطوة الثالثة: عدّدنا حلولًا لتلكَ المشاكل
الخطوة الرابعة: انشئنا الحلول وحدّدنا طريقة لتحقيقها
الخطوة الخامسة: أضفنا الحلول ذات القيمة وحذفنا الغير ضروري

 

وختامًا لهذا القسم:

الخطوة السادسة: انشاء عرض القراند سلام

بعدَ تحديدنا لكلّ المشاكل التي قد تواجه عميلنا ثمّ حلّها ووضع طريقة واضحة لتحقيقها حانَ وقت اللحظة الحقيقية، إنشاء العرض. استعملَ أليكس الترتيب التالي: عَرَضَ المشكلة > ثمّ صاغَ الحل > ثمّ اختارَ اسمًا جذّابًا

 

مثال:

(المشكلة) شراء الطعام الصحي > (الحل المُصاغ) كيفَ تشتري أكلك بسرعة وسهولة وأسعار مقبولة > (الاسم) “نظام البِقالة المضمون، بأسعار معقولة”… “هذا المنتج سيوفّر لكَ مئات الساعات السنوية التي تضيع في اختيارِ حاجيّاتك بدون عائد. (القيمة الفعلية ٦٥٥ دولار! وما عليكَ سوا دفع ٨٥ دولار!)”

 

المميزّات:

١- استشارات فردية أُعلّمك عن الغذاء وكيفَ تستفيد منها
٢- جولة تبضّع مُسجّلة
٣- حاسبة للتبضّع
٤- كلّ خطّة تأتي بحاجيّاتها كلّ أسبوع
٥- تدريب على شراء البِقالة بسعر معقول
٦- عربات بقالة جاهزة للتوصيل الفوري
٧- تواصل بالرسائل أسبوعي للمتابعة

 

واستمرّ أليكس في صياغة العروض لمشاكل الطبخ والتمارين. وكلّها تضمّنت العرض الرئيسي والذي يحُلّ المشكلة الأكبر ثمّ يُعدّد باقي الحلول ليُصبِحَ عرضًا ذا قيمة كبيرة أعلى من المبلغ المدفوع. فكلّما تباعدت الفجوة بينَ السعر (أدنى) والقيمة (أعلى) كلّما حصَلنا على عُملاء أكثر.

 

 

النقاط الأساسية:

• حُلّ جميعَ المشاكل التي قد تواجه عميلك بدون استثناء
• اقنِع العميل أنّ عرضك لا مثيلَ لهُ في أيِّ مكانٍ آخر
• اجعَل من المستحيل أن يُقارنوا عرضك مع أيّ منافسٍ آخر

تفرّدك عن المنافسين يُخرجك من صراع الأسعار، فأنتَ الآن لا تُقيّم بسعرك، بل بقيمتك.

 

 

 

تعزيز وتحسين عرضك

الناس يرغبون فيما لا يمكنهم الحصول عليه.
الناس يرغبون فيما يرغبه الآخرون.
الناس يرغبون في الأشياء التي لا يُتاح الوصول إليها إلا لقلة مختارة.
– أليكس هورموزي

 

 

اصنع النُدرة

في ٢٠١٩ تبرّع أليكس بمبلغ مليون دولار لجمعية أرنولد الخيرية. مما خوّله مع زوجته ليلى لحضور حفلَ أرنولد شوازنيجر لجمع التبرعات. كانَ سعر التذكرة ٢٥ ألف دولار للفرد، وعدد التذاكر ١٠٠ فقط. وفي الحفل التقوا برجل أعمال كبير في أواخر الستينات. كانَ هوَ المسؤول عن رفع سعر التذاكر من ١٥ ألف إلى ٢٥ ألف دولار للفرد، مع تقليل عدد التذاكر المباعة .”كلّما ازدادَ الطلب، قلّلنا العرض ورفعنا السعر.”

يقولُ أليكس أنّ هذا الرجل بنى شركاتٍ عملاقة، ومعرفته وعلمه في العرض والطلب تعمّقت في رغباتِ البشر النفسية، واحترفها ليتلاعب بعقول الناس. من هذه النقطة وحتّى نهاية الكتاب سيُعلّمنا أليكس كيفَ نستخدم:

• الندرة،
• والإلحاح،
• والمكافآت،
• والضمانات،
• والتسمية في عروضِنا.

 

 

وجِّه الرغبات كما تشاء

نؤثّر نحنُ المسوّقين على العرض والطلب في السوق. فنحاول رفعَ الطلب على منتجاتنا بقدرِ الإمكان، ونُخفّض العرض حتّى نستفيد من الندرة ونزيدُ سعرَ المنتج. فالمؤثّر على الطلب هوَ الرغبة، والرغبة كما قالَ ناڤال: “هيَ عقدٌ تبرمه مع نفسك لتظل تعيسًا حتى تحصل على ما تريد.” فعندما نرغب في شيء نسعى لنحصل عليه، وحتّى لحين نحصُل عليه ماذا يحصل بعدها؟ تختفي الرغبة. لذا علينا عدم ترضية الرغباتِ مباشرة وبشكلٍ كامل، بل ننتظر لنَجعل العميل يتحرى شوقًا لمنتجنا.

 

مثال يُشعل الرغبة بداخل عملائنا:

بدأت شركتنا لريادة الأعمال في قبول منتجات الأفراد الساعين لعرضها في سوق العمل. فكما ساعدنا في السابق أكثر من ٥٠ منتج مختلف في كسرِ حاجز المليون ريال، ها نحنُ نعود وعدد المقاعد محدود. سنقبل ١٠ منتجات كحد أقصى (الندرة). وتقديم عروض المنتجات المبدئي يكون عبرَ الإيميل خلال ال٧٢ ساعة القادمة! (الإلحاح). ولكلّ من يُرسل عرض تقديمي جذّاب سينضم إلى مجموعة روّاد الأعمال الصاعدين على برنامج التليقرام (المكافآت).

 

لاحظَ أنّنا لَم نَذكُر المنتج، لأنّ هذه الخطوة تأتي بعدَ اكتمال المنتج بالكامل. فلو كُنتُ سأكتب عرضَ قراند سلام سيكون كالتالي:

هل لديكَ مُنتجٌ واعد؟ تواصل معنا وسنُساعدك في تسويقه وبيعه في السوق لتتخطّى حاجز المليون ريال في فترة وجيزة. سِجِلُّنا حافزٌ بإنجازاتٍ لِمَنْ هُم أمثالك، فخبرتنا الريّادية ساعدتنا في فِهمِ قواعد السوق والطريقِ لقلوبِ العملاء. كلّ ما عليكْ هوَ تسليمنا المنتج وسنضمن أوّل بيعة خلال أسبوع!

 

طبّقنا نظرية معادلة القيمة: فالحلم الناتج هوَ مبلغ مالي وحضور في السوق. واحتمالية تحققه هوَ أنّنا حققنا نتائج حقيقية لعملاء سابقين. وقلّلنا جهده إلى صفر، فنحنُ نقومُ بالعمل بالكامل بدونِ أن يخسر العميل. والوقت المستغرق ليسَ طويلًا مقارنةً إذا ما اختار العميل الترويج لوحده.

 

 

سنتعلّم في باقي الأقسام التالي:

١- كيفَ نستخدم الندرة لتقليل العرض ورفع الأسعار. (عندما يُتاح المنتج بعدد مَحدود يَشعُر الناس بأنّه نادِر وقيّم، فيرتفع السعر، ويرتفع الطلب)
٢- كيفَ نستخدم الإلحاح لجعل العميل يتّخذ القرار بسرعة. (عند استخدامك ل: “ينتهي العرض خلال ٢٤ ساعة” فإنّك تُشعر العميل بأنّ الفرصة ستضيع بالضغطِ عليه)
٣- كيفَ نستخدم المكافآت لزيادة الطلب. (اضف هدايا مع العرض بشرط أن تكونْ حصرية. فهذا يُشعر العميل بأنّهُ يحصل على شيء لا يحصل عليه الجميع)
٤- كيف تستخدم الضمانات لعكس عبء المخاطرة. (فنقل الخوف من عميلك ووضع المخاطرة عليك يُزيدُ من احتمالية شراء العميل. لأنَّ ليسَ هنالكَ ما يخسره)
٥- كيفَ تستخدم تسميات مميزة لتحفّز وتوعي الجمهور. (ينجذب الناس للأسامي الفريدة التي تعكس هوية قوية. “بدلًا من “خدمة تدريب” سنُغيّر الاسم ل“محطّة التحوّل للأفضل”)

 

 

 

تعزيز عرضك: الندرة والاحتياج

استغربَ أليكس لفترة من الزمن من مُدرّبيه لأنّهم يتقاضونَ أكثر من ٥٠ ألف دولار في اليوم الواحد، لأجلِ ماذا؟ نصيحة وخطّة عمل في مجال محدّد. فبعدَ سنين اكتشفَ أليكس السر، فالشخص الذي يبيعُ خبراته لمدّة يوم بهذا السعر، هوَ يعلم أنّ نصائحه ستزيدُ من أرباح الشركة من ١٠ إلى ٢٥ ضعفًا. ومرّ أليكس بنفس التجربة. إذْ أتاهُ شخصان بعرض ٥٠ ألف دولار لليوم الواحد ولكنْ أليكس رفض. والسبب أنّهُ كانَ بالفعل يربح ٥٠ ألف دولار كلّ يوم. فالذي يَجعل قيمة يوم من خبرات هؤلاء الأشخاص عالية:

• أنّ وقتهم محدود ولا يُشاركوه مع أيّ شخص
• والقيمة الحقيقية التي يُقدّموها

 

 

أنواع الندرة الثلاثة:

١- ندرة المقاعد أو الأماكن المتاحة (نقبل ٥٠ مشترك خلال الأسبوع)
٢- ندرة المكافآت المضافة (أول ١٠ مشتركين استشارات مجانًا)
٣- “لن يكون متاحًا مرة أخرى” (هذه الدورة تُقدّم مرّة واحدة فقط)

 

عندما نقلّل من عدد المنتجات المقدّمة (العرض) نجِد أنّ الاهتمام زاد (الطلب). والمفتاح لتنجح في خلق الندرة هوَ الصدق: كُن صادقًا عن عدد المقاعد المتاحة لعملائك الذين ستخدمهم، ولا تستعمل التكنيك في الخداع. فرضًا لو يوتيوبرك المُفضّل صنع ١٠٠ تي شيرت وقال أنّها لمرة واحدة ولَنْ تُصمّم مثلها مجددًا. لأيّ درجة سيُغريكَ العرض؟

 

 

 

مثال على منتجات ملموسة

براندات المكياج والعناية بالبشرة مثل شينيل تستخدم هذا التكنيك في رفع قيمة المنتج. لو ذهَبتَ لفروعهم ستجد الكثير من المنتجات غير موجودة، فيزداد الطلب عليها لأنّ العميلة تَشعُر بِنُدْرتها. استخدم هذه الطريقة في توفير عدد مُحدّد من المنتجات، وينوّه أليكس على أنْ نتأكّد من بيعها جميعًا والإعلان عنها. هكذا نخلق جوًّا وإحساسًا بأهمّية مُنتجاتنا.

 

مثال على خدمات

لو كُنتَ تُقدّم خدمات لا تعتمد على منتجات ملموسة فيمكنك إخبار عملائك المحتملين أنّكَ لا تَعمل إلّا مع عدد محدود كلّ شهر، ولو أرادوا الانضمام فعليهم الانتظار. (في حالة عدم وجود أماكن شاغرة) بالمنطق هل تستطيع خدمة ألف عميل؟ كُلُّن لهُ قُدرات محدودة، ومن المُستحسن إخبارهم بالعدد الحقيقي الذي تستطيع خدمته في آنٍ واحد.

 

الخلاصة

كُن صادقًا واخلق الندرة بتقليل الخدمات والمنتجات التي تُقدّمها. واجعل العميل يشعر بأهمّيتها وأنّهُ يُضيّع الكثير إذا لم يشتري.

 

 

 

تعزيز عرضك: الإلحاح (العجلة)

النُدرة عامل يعتمد على الكمية، والإلحاح يعتمد على الوقت. وهوَ عندما تُحدّد موعدًا تتوقّف بعدهُ عملية الشراء أو التسجيل. ويشاركنا أليكس طُرقه الأخلاقية الأربعة في الإلحاح:

 

١-المجموعات الدورية

وهيَ تقسيم العملاء على دفعات مُختلفة. مثلًا كُلُّ ٥ عملاء يبدأوا سويًا، ثمّ بعدَ أسبوع تأتي الدفعة التي تليها. فعندما يأتيك عميل، يُمكنك إخباره بالانتظار حتّى نهاية الأسبوع أو الدخول الآن مع الحصول على برنامج تأهيلي سريع ليلحقَ بهم. سيراها كمكافأة وستضمن التحاقه بمستوى العملاء الآخرين. أو أخبره بانتظار الدفعة التالية مع الحصول على مزايا أكثر.

يقولُ أليكس أنّ بعض الحملات تُغلق ٥٠٪ إلى ٦٠٪ من الصفقات خلال ٤ ساعات من العرض. لأنّ شعورَ الإلحاح يدفع الناس الجادين للشراء في اللحظةِ الأخيرة.

 

 

٢- الإلحاح الموسمي المتكرر

ببساطة لا تُغيّر الإعلان ولكن غيّر الغلاف والتاريخ. فلو كُنتَ تُقدّم عُروضًا على خدمات معيّنة فيمكنك تغييرها للتالي:

• “عرض لخدمة التدريب الشخصي لموسم الصيفية ينتهي بتاريخ ….”
• “عرض لخدمة التدريب الشخصي لموسم الشتاء ينتهي بتاريخ ….”

ويُمكنك تغيير الاسم والتلاعب بما يراه العميل ولكن العرض يبقى نفسه. هذا سيُشعر العميل بأنّ الوقتَ محدود وعليه التصرف الآن.

 

 

٣- الإلحاح الترويجي أو السعري

وهيَ تخفيض السعر لفترة محدودة.

• خصم ٥٠٪ حتّى يوم الجمعة

 

 

٤- فُرَص تأتي وتختفي

• ٥ مقاعد مُتاحة لمدّة ٢٤ ساعة فقط.

العروض المُفاجئة والتي تَدفَع العميل لاتّخاذ قرار مباشر.

 

الخلاصة

هذه الطرق الأربعة أساسُ فلسفةِ الإلحاح. استعملها بطريقة أخلاقية والصدقُ حاسم. لأنّ اللحظة التي تَكذِب وتتحايَل فيها ويتمّ اكتشافك؟ ستَفقِد مصداقيتك أمامَ عملائك.

 

تعزيز عرضك: المكافآت

قيمة العرض العادي أقل من قيمته عندما يكونُ مُفكّكًا ومعروضًا على شكلِ قطع إضافية كمكافآت.

 

فالتجميع والتقسيم يرفع القيمة المتصوّرة.

• عرض واحد = قيمة معقولة.
• نفس العرض + تقسيمه إلى أجزاء قيّمة + تسميتها بمكافآت = قيمة ضخمة في عين العميل.

 

استخدم المكافآت بدلًا من تخفيض سعر عرضك الأساسي. لأنَّ خَفضَ السعر يوحي لعميلك أنّ أسعارك قابلة للنقاش، ويضعك في موقف ضعف. أمّا استخدامك للمكافآت يوحي للعميل طيبة تعاملك وعطائك. وعندما تُقدّم المكافأة اختر اسمًا يتناسق مع عنوان العرض، واشرح لهم فوائدَ المكافأة، وكيفَ ستُحسّن حياتهم، وأنّها المناسبة لهم.

 

 

القواعد العشر لصناعة مكافآت لا تُقاوم

١- دائمًا قدّم مكافآت ضمن عرضك

وضفها على شكل نقاط كما يقول أليكس:

• العرض الأساسي
• المكافأة الأولى
• المكافأة الثانية

 

٢- أعطِ المكافأة اسمًا خاصًا يحمل فائدة واضحة

لا تقُل:

• “تصميم إضافي”

بل قُل:

• “تُحفة فنّية تُعزّز من صورة علامتك التجارية الفريدة”

 

٣- اشرح للعميل بدقّة..

• ١) كيفَ ترتبط المكافأة بمشكلته؟
  “مَظهر العلامات التجارية عامل حاسم في السوق الحديث، وهذا التصميم الإضافي يزيدُ من تميّزك بينَ منافسيك”

 

• ٢) محتوى المكافأة؟
  “يحتوي التصميم على انعكاس لرسالتكم مع ألوان الهوية البصرية”

 

• ٣) كيفَ صنعتها؟
  “بعدَ دراسة منافسيك واختيار أفضل التوجّهات اعتمدَ فريقنا هذا التصميم”

 

• ٤) كيفَ تُحسّن حياته؟
  “تُبرزك وتُظهرك على أنّكَ ذا سلطة وخبرة في المجال”

 

٤- أضف دليلًا عمليًا على أن هذه المكافأة قيمة

“ساعدنا علامات تجارية على التميّز أمامَ المنافسين بِمثلِ هذه التصاميم”

 

٥- اصنع صورة ذهنية واضحة للنتيجة النهائية

“تخيّل أنّكَ تستيقظ وتكتشف أنّ ألف عميل شاركَ تصميمك مع متابعيه”

 

٦- أعطِ المكافأة قيمة سعرية محددة

“مثلَ هذا التصميم في الغالب نبيعُه بسعر ١٥٠ دولار”

 

٧- استخدم أدوات وقوائم مرجعية بدل التدريبات الطويلة

العميل يبحث عن حلول سريعة وجاهزة. أعطه قوائم جاهزة تحلّ مشكلته بدلًا من التدريب الطويل.

 

٨- اجعل كل مكافأة تعالج اعتراضًا في ذهن العميل

“هذا التصميم سيَجذب العملاء الذينَ توقّفوا عن شراء خدماتك”
“هذه الاستشارات المجّانية ستُساعدك في تخطّي العقبة التي تواجهك”

 

٩- قدّم لهم ما سيحتاجونه تاليًا قبل أن يطلبوه

اطرح مُشكلة تالية ثمّ قدّم الحلّ مباشرة:
“ستُعاني من كثرة العملاء الذي يتواصلون معك، لذا أضفنا خدمة الرد الآلي في الواتساب”

 

١٠- اجعل قيمة المكافآت أعلى من قيمة العرض الأساسي

سيَظُن العميل: “لو كانت هذه قيمة المكافأة، فكم ستكون قيمة العرض الأساسي؟” وحتّى لو لَم تكُن قيمة المكافأة أعلى، ولكن التضخيم النفسي مُغري جدًا. كل مُكافأة تُضاف توسّع بينَ السعر الحقيقي والقيمة المتصوّرة.

 

إضافة الندرة والإلحاح مع المكافآت

استخدم ما تعلّمتَ سابقًا مع المكافآت ، مثلًا:
“لو اشتركتَ خلال ال٢٤ ساعة التالية، ستحصُل على أسبوع إضافي مع تدريب شخصي. ٥ مقاعد متوفّرة لا أكثر. هذا العرض لمرة واحدة ولن يعود. (القيمة الاعتيادية ٢٠٠٠ دولار، ولكنّك ستحصُل عليه مجانًا!)

 

الخلاصة

المكافآت توسّع الفجوة بينَ السعر والقيمة المتصوّر بل وتضخّمها وتجعل العميل يتسائل: “كُلُّ هذا؟ بهذا المبلغ فقط؟”

 

 

يقترح أليكس أن نقضي بعضَ الوقت في صناعة مكافآت نستطيع استعمالها للأبد ومع مختلف أنواع العملاء. فمن الممكن أن نُقدّمها على شكل:

• قوائم مرجعية (Checklist)
• أدوات مساعدة (Tools)
• ملفات جاهزة (Swipe Files)
• نصوص جاهزة (Scripts)
• قوالب عمل (Templates)

واحفظ وسجّل ندواتكم السابقة، وكلّ ما قد يراهُ العميل على انّهُ خبرة من الواقع تُشعره بأهمّيتها عندما يَحصُل عليها.

 

 

بعدَ صناعتنا للعرض المثالي، وتعلّمنا كيفَ نستخدم الندرة والإلحاح والمكافآت في عروضنا حانَ الوقت لِنُلبِسَ العميل درع الضمان. سنتخلّص من كلّ المخاطر ونُزيل الخوفَ الذي يَدفعه لرفض العرض.

 

 

تعزيز عرضك: الضمانات

جيسون فلادلين جنى أكثر من ٣ مليون دولار من بيعه لكورس ب٢٩٩٧ دولار. وعامِل نجاحه كما يقول هوَ ضمانه. فكانَ يَضمن لأيّ شخص يشتري ويطبّق ما في الكورس على متجره، ولم يرى نتائج؟ فسيشتري منهُ المتجر بقيمة ٢٥ ألف دولار بدونِ أسئلة. والنتيجة؟ ١٠ أشخاص فقط طالبوه بشراء متاجرهم وفعل. فجيسون جنى أرباح بقيمة ٢ مليون و٧٥٠ ألف دولار بمساعدة الضمان الغير مشروط.

 

الخوف من الخسارة في الطبيعة البشرية أعلى من الرغبة في المكسب. والعميل يخافُ المخاطرة وخسارة ماله على شيء لا يُقدّم له قيمة أكبر من ما دفع. لهذا الأشياء المجانية قيمتها عالية لأنّها خالية تمامًا من المخاطر (هذا ما يراه العميل).

 

 

سأختصر عليك قسم الضمانات في الكلمات التالية: “اكتَشف المخاطر المحتملة على عميلك، واقضي عليها تمامًا عنْ طريقِ إضافة ضامنات تَحفَظ حقّه في أسوأ الظروف.” فلوْ اقتنعَ عميلك بأنّكَ محَيتَ كُلّ المخاطر التي قَد تواجه، عندها سيطمئنّ قلبُه وربّما يُجرّب مُنتجك. فبوجود الضمان تُعزّز من ثقة العميل بك، لأنّهُ يراها من بابِ جودة المنتج العالية، وقدرتك على تحقيقِ النتائج له.

 

 

وكما ذكَر أليكس، فأنواع الضمانات تتقسّم إلى:

١) ضمانات غير مشروطة (”لو لَم يُعجبك المنتج خلال ٣٠ يوم سنُعيد مبلغك بالكامل، بدون. أيَّ. أسئلة.”)
٢) ضمانات مشروطة (”لو لَم تحصُل على ١٠ عملاء جدد، خلالَ ٣٠ يوم، سنُعيد مبلغك وندفع تعوضيًا بقيمة ألف دولار”)
٣) الضمان العكسي (”كُلُّ البيعات نهائية”)
٤) ضمانات الأداء (”ادفع بقيمة العمل. إذا حقّقنا ١٠ بيعات ناجحة، ستدفع ٢٥٪ من الأرباح. لا نتائج لا خسائر عليك”)

 

ضمانات غير مشروطة

هذه الأقوى والأخطر بالنسبةِ لك. فأنتَ توعِد العميل بأنّهُ طالما لَم يرضى من مُنتجك، فلهُ الأحقّية في إرجاعه ولَن تُطالِبهُ بأيّ شيء. هذا الضمان فعّال بشكل أكبَر من البقية ويَضمن عملاء، لكنْ سيطلُب البعض استرجاع مبالغهم.

متى تستعمله؟ عندما تكون واثقًا جدًا من منتجك، وعندما تحتاج لزيادة عدد العملاء حتّى لو استرجعتَ مبالغ بعضهم.

 

ذكرَ أليكس قصةً أخرى لجيسون فلادلين في أحدِ ندواته عن الضمان الغير مشروط (اقتبس من جيسون نفسه):

 

 

“أنا لا أطلب منك اليوم أن تقول نعم أو لا.” (لَم يُعجّلهم في اتّخاذِ القرار).

“كل ما أطلبه منك أن تتخذ قرارًا واعيًا تمامًا بعد أن ترى كل شيء بنفسك. القرار الحقيقي لا يُتخذ من الخارج، بل من الداخل. لا أحد يشتري بيتًا قبل أن يدخله ويرى التفاصيل بعينه، أليس كذلك؟ لهذا السبب، أدعوك للدخول إلى الداخل — جرّب، واختبر بنفسك ما نقدّمه لك. إذا وجدت أن ما وعدتك به صحيح، واستفدت فعليًا، عندها فقط قرّر أن تبقى معنا. وإن لم يكن مناسبًا لك؟ لا بأس على الإطلاق. ستجدنا هنا، ببساطة، كل ما عليك فعله أن ترسل لنا رسالة تقول فيها: “أعيدوا لي أموالي.” على هذا البريد: [support@xyz.com]”

“وسنسترجع لك المبلغ سريعًا. ولأننا نأخذ دعم عملائنا بجدية، فمتوسط سرعة ردنا على أي طلب لا يتجاوز ٦١ دقيقة، على مدار الساعة، طوال الأسبوع. نحن لا نريد مالك إلا إذا كنت سعيدًا بما نقدّمه لك. هذه هي فلسفتنا، وهذا هو التزامنا معك. وأنا واثق تمامًا، أنك بمجرد أن تدخل وترى بنفسك، ستدرك أن هذا بالضبط ما تحتاج إليه لتحقيق النتائج التي تبحث عنها.”

 

 

 

في مِثلِ هذا النوع من الضمان أنتَ تتخلّص من المخاطر كُلّيًا من ظَهر العميل وتنقلها لظهرك أنت (البائع). وخيار آخر؟ وهوَ بإمكانك تخفيف المبلغ المسترد مثلًا، ولكن لا يزالَ العميل يملك الأحقّية بالمطالبة بحقّه دونَ أيّ اعتراضٍ منك.

 

 

ضمانات مشروطة

الضمانات المشروطة هيَ التي تُبدع فيها وتُطلق العنان لمخيّلتك في إضافة ضمان يتلائم مع منتجك ونوع عميلك. ولا تقتصر على ضمانِ إسترجاع مبلغ عميلك فقط، بل قدّم لهُ قيمة إضافية بجانب مبلغه. الضمانات المشروطة تشترط على العميل بَذلَ جُهدٍ واتّباع تعليماتك، وبعدَ ذلك وفي حالة لَم يحصُل على النتيجة المرجوة، فيكونُ الحقُّ معه في الاستفادة من الضمان.

 

 

فلنأخُذ بعضَ الأمثلة على الضمانات المشروطة كما ذكَرها أليكس:

• الضمان الجريء
  (”في حالة عدم تحقيقنا لأيّ نتائج، سنُعيد ٣ أضعاف مبلغك) يُستخدم هذا الضمان عندَ وثوقك بالنتائج التي سيُحقّقها منتجك، ويُستعمل مع المنتجات ذات الأرباح العالية مقارنةً بتكلفة إنتاجها. مثال كورس جيسون، فمهما كانتْ تكلفة إنتاجه، فسيستطيع بيعه لملايين الأشخاص.

 

• ضمان الخدمة
  (”سنستمر في العمِل لك حتّى تُحقّق الهدف المطلوب”) لو اتّبَعَ عميلك جميع الخطوات التي رسمتها له، ولَم ينجح؟ فمن الطبيعي أنْ تَستمِرَّ في مساعدته حتّى يَصِل. مثلًا لو وعدتهُ بعدد مبيعات شهرية ولم يحققه؟ من واجبك إيفاء وعدك وضمان وصوله لنفسِ الرقم المُتّفَقْ عليه.

 

• الضمان بالرصيد
  (”في حالِ لَم تُعجبك الخدمة، سنحوّل مبلغك لرصيد تستعمله في أيّ من خدماتنا الأخرى التي تُحِب”) مثلًا لو اشتكى عميل عن ضعف اداء المقالات التي كتبناها لموقعه، فسيَسُرّنا تصميم بوستات سوشل ميديا بنفسِ القيمة.

 

• ضمان الخدمة الشخصية
  (”لو نفّذتَ التعليمات بحذافيرها ولم تحقّق نتائج؟ سأعمَل معكَ شخصيًا حتّى تنجح) هذا الضمان يُطمئن العميل، ويجعله يَشعر أنّكَ مُهتَم لنجاحه. ويقولُ أليكس أنْ نكونَ صارمين في وضعِ الشروط (الرد خلال ٢٤ ساعة. تنفيذ الخطوات كما هوَ موضّح. استثمار المبلغ الفلاني بعدَ العرض الأساسي) لأنّ لو شروطك لَم تكُن صارمة فسيستغلُّكَ العميل ويسيء استخدام الخدمة.

 

• ضمان الأجر بالساعة
  (”إذا شعرتَ أن وقتك معنا لم يكن ذا قيمة، سنعوّضك وفق معدل أجرك بالساعة”) بهذا تُزيل خوفَ العميل الأكبر “ماذا لو ضيّعتُ وقتي سُدىً؟” وتُشعره أنّ القيمة التي تُقدّمها أعلى من وقته.

 

• ضمان التحرر من الالتزام
  (”لكَ كامل الحرية في الغاء العقد متى ما رأيتَ أنّ خدماتنا لا تناسبك، ودونَ رسوم مخفية”) العميل لا يُحب شعور الالتزام، وهنا أنتَ تُخاطبه وتقول أنّ البنود لَن تُرغمك على المكوث، ولكن نتائجنا ستفعل.

 

• ضمان تأخير الدفعة الثانية
  (”لن تَدفع الدفعة الثانية قبلَ رؤية نتائج ملموسة”) هُنا تُطمئن العميل أنّ تحقيقه لنتائج أوليّة مضمون، وتُحفّزه على البدء السريع. فهذا يزيد ثقة العرض، ويزيدُ نسبة الالتزام طويل الأمد.

 

• ضمان النتيجة الأولى
  (”لَن تدفع مجددًا قبلَ أن تُحقّق النتيجة الأولى، وسنتكفّل بشامل المصروفات”) يُستخدم هذا الضمان في الحملات التي تتطلّب مبالغ إضافية للاستمرار مثلَ الإعلانات. فهذا الضمان يُطمئن العميل أنّكَ شريكُ نجاحه ولستَ مجرّد مُقدّم خدمة.

 

 

الضمان العكسي (عدم وجود ضمان)

هنالكَ بعضُ المنتجات لا يصلُح استخدام أيّ ضمانات معها. مثلَ المنتجات التي تُشارك فيها عميلك معلومات سرّية سيتحصّل على قيمتها مباشرة. أو مُنتجات ببساطة لا يَصلُح استرجاعها. في مثلِ هذه الحالات سنواجه العميل ونخبره بشكلٍ مباشر أنّ البيعة نهائية ولا خيارَ استرجاعٍ على الطاولة, والهدَف هوَ إيصال المعلومة بطريقة يتقبّلها العميل وينظُر لها بطريقة: “معكَ حق، المنتج يجب أن يكونَ بدون ضمان”

 

ويمكنك:
“جميع المبيعات نهائية وغير قابلة للاسترداد. بمجرّد حصولك على الخدمة، ستمتلك المعرفة التي لا يُمكن إعادتها. لذا فكّر بجدّية لأنّ قرار الشراء نهائي”

 

من جهة، فأنتَ تُخبر عميلك بشدّة السرّية مما يزيد فضوله. وتذكّر أنّ الهدف الرئيسي هوَ إقناع العميل بسبب حقيقي وصادق لمَاذا مُنتجك لا يَحمِل ضمان. والعميل يخافُ المُخاطرة أكثر من المكسب. تعامَل مع الموقف بحذر.

 

 

أمثلة على المنتجات التي تأتي بلا ضمان:

• الوصول إلى استراتيجيات الحملة التسويقية الكاملة
• الحصول على الكود الذي يُحسّن الموقع وتجربة العميل
• قوالب رسائل التواصل مع العملاء المحتملين (Cold Outreach)
• تصاميم حصرية للعلامة التجارية
• الوصول إلى أدوات أو برامج محمية بترخيص شخصي
• جلسة استشارية خاصة مع خبير

 

 

الضمانات الضمنية — الأداء والمشاركة في الأرباح أو العوائد

هذه من أنواع الضمانات المفضّلة لي، وتَعمل غالبَا مع الخدمات أكثر من المنتجات الملموسة. فبِهِ توعد العميل بأنّهُ لن يَدفع فِلسًا ما لَم يَحصُل على نتائج أولية. هذا يَضع المخاطر كُلّها عليك. في بداية الشرح ذكرنا طريقة أليكس في التسويق للصالات الرياضية. فكان هوَ الذي يَدفع كلّ شيء، وحتّى يحصُل العميل على نتائجه، لا يدفع ولا يَخسَر فلسًا واحدًا.

 

 

تحدّثَ أليكس عن ٤ أنواع:

١) نموذج الأداء ”ادفع ١٠٠ دولار عندَ كل عملية بيع…”
“ادفع ٥٠ دولار عندَ كل ١٠٠٠ متابع نُحققه لك”

 

٢) مشاركة الإيرادات
”نسبتنا هيَ ٣٠٪ من عوائد الحملة”

 

٣) مشاركة الأرباح
“في كلّ منتج سنأخذ ١٠٪ من معدّل الربح”

 

٤) أنظمة التحفيز
“لو بِعتُم ل٢٠٪ من العملاء الذينَ نُحضرهم إليك، فسنُحضر ١٠ آخرين بدون مقابل”

 

هذا النموذج قوي جدًا بالنسبة للعميل لكن مخاطره عالية عليك. بالرغم من جودة فعاليته، لا تغفل عن وضعِ شروطٍ واضحة لتجنّب التلاعب والاستغلال من طرف العميل.

 

 

الخلاصة

لا أحدَ يعرِف منتجاتك أكثَر منك. حلّل المشاكل التي واجهت عُملائك السابقين، وتخلّص منها بتوفيرِ ضمانٍ يضمَن حقّك وحقّ عميلك. بإمكانك تصميم ضمان يدمج أكثر من نوع مختلف. فيمكنك ضمان النتيجة الأولى ووضع شروط بمشاركة الأرباح والعمل بدونِ تكاليف (لتقلّل المخاطر على العميل). ابدِع في صناعة الضمان الذي يعكس جودة منتجك ودرجة وثوقك فيه. كُن شريكَ العميل في رحلته، وليسَ مُجرّد شخص طامِع في أمواله.

 

 

تعزيز عرضك: التسمية

تأثير الآنا الضمني يُقصد به أنّنا كبشر ننجذب لبعضِ المنتجات والعلامات التجارية عندما نشعُر بانعكاسنا فيها، أو رؤية أنّها تُشبهنا. وهذا الفِعل يكونُ تلقائيًا من عقلنا الباطن. واختيار اسم جذّاب هوَ حبّة الفراولة على الكعكة. فأوّل ما سيرى العميل هوَ اسمُ العرض، وبدورنا يُفضّل أنْ يكونَ الاسم يُخاطب الشريحة المستهدفة باستخدامِ لغتهم، وأنْ يحمِل الاسم الهدف المرجو من العرض. فأنتَ تبيعُ جسمًا رشيقًا لا تبيعُ عضوية في صالة رياضية. وأنتَ تبيعُ أرباح من مبيعات ولا تبيعُ حملة إعلانية.

 

 

بإمكاننا تغيير الاسم وتجربة اسماء أخرى (تخيّل الاسم كالغلاف أو الغطاء لعرضك). وأليكس يُساعدنا في اختيار الاسم عن طريقِ المعادلة التي اخترعها والتي تتمحوَر حولَ التالي:

• شدّ الانتباه (المغناطيس)
• التمييز (الأڤاتار)
• المغزى (الهدف)
• الزمن (الفترة)
• الطريقة (الحاوية)

 

 

المغناطيس (اضف سببًا)

يفتتح أليكس بالسبب، لأنّهٌ ما يُخاطب الجمهور بلماذا نُقدّم عرضنا هذا.

يَذكُر أليكس أنّهُ في وقتِ جامعته، أقاموا حفلًا لأنّ أحدَ أصدقائه خَلَعَ ضِرسَ العقل. ولمَ لا؟ الناسُ فقط تحتاجُ سببًا حتّى يُصبِحَ الشيء ذا معنى. لذا بدايةً: على اسمك أنْ يُجيبَ على سؤالين:

١) لماذا قدّموا هذا العرض؟
٢) ماذا سأجني منه؟

 

• خصم ٥٠ بالمية لعطلة الصيف
• دورة مجانية قبلَ أيامِ العيد
• كاش باك للافتتاح الكبير
• سحب على سيارة بمناسبة الموظف الجديد
• استشارة مجّانية بمناسبة شفاء كلبي الصغير

 

يُمكن أن يكونَ أيّ سبب يخطُر على بالك…

 

 

 

الأڤاتار (عرّف بوضوح من هوَ عميلك المثالي)

أتمنى عزيزي القارئ أنّكَ لستَ من النوع الذي يستهدف كُلّ سُكّان المجرّة بعروضه. ويُفضّل أنْ يَعكِسَ الاسم عن العميل الذي لا نريده، والعميل الذي نبحث عنه. من هو؟ كيفَ شكله؟ وظيفته؟ حالته الاجتماعية؟ أو حتّى تحديد منطقة مُحدّدة من مدينة لو كانَ عملك يخدم المحلّيين. (فالصالات الرياضية تبحث عن سكّان بقربها)

 

• تدريب للمدراء بحي الحمراء
• جِزَم لرياضيين الحزم
• ابتسامة هوليوود لليوتيوبرز
• خصم ٢٠٪ لبهارات الأُمّهات

 

وكما يقولْ بيقي سمولز: “السماء هيَ الحدّ.”

لا تتردّد في تجربة مختلف الأسماء حتّى تَخرُج بالاسم الذي يَقبلُه عملائك وينجذبوا إليه. وعندما تجِد الاسم الناجح، استمر في استخدامه ولا تغيّر كثيرًا. فالهدف هوَ التركيز على ما ينجح، والابتعاد قدرَ الإمكان عن كلّ ما لا ينجح.

 

 

الهدف (اعطهم هدفًا واضحًا)

ينجَذِب الناس لما هوَ ثابت ونقطة نهايته واضحة. فبدلًا من تشتيتهم:

• “خطة تسويقية تليق بك”

حوّلها ل:

• “احصل على أول ١٠ عملاء لشركتك”

 

فالهدف هوَ الوضوح، وأنْ يرى العميل نتيجة ملموسة حتّى قبلَ أن يشتري. فيَعلَم إلى أينَ تأخُذه:

• حوّل فكرتك إلى مشروع يدوم ل١٠٠ عام
• تصدّر الصفحة الأولى على قوقل
• تخلّص من آلام الظهر
• اخسر ٣٠ كيلو
• اجني أول ١٠ آلاف دولار من متابعيك
• تخلّص من القلق وتنعّم بالحياة

اجعل العميل يقول: “هذا بالضبّطِ ما أبحثُ عنه”

 

 

الفترة (حدّد إطارًا زمنيًا واضحًا)

بعدَ تحديدنا لهدف واضح، ننتقل لعاملٍ مُهم. فالعميل يُقدّر السرعة، وتراهُ يسألُ نفسه متى سيُحقّق المنتج ناتجه أو متى سأصِل لحلمي. فمِن دورك وضع وقت معقول يَثِق بهِ العميل. فلَوْ كانَ الوقت غير منطقي، فسيَتم تجاهُلُك ببساطة. ولا تَستعمل الوقت كضمان، بل استعمله كتحفيز.

 

• سكس باك في ٩٠ يوم
• استعد الستامينا في اسبوع ونصف
• من فكرة لمنتج: خلال شهرين
• فَصِّل بدلة في ٢٤ ساعة
• تقويم اسنان خلال ٤٥ دقيقة

 

اجعل العميل يستشعر الفترة التي سيحصل فيها على نتائجِ من منتجك…

 

 

الحاوية (اضف كلمة تعكس كمال العرض)

لتجعل عرضك مكتملًا (والكمال لله وحده)، يجب أن تَعكِس أنّهُ ليسَ مجرّد خدمة أو منتج مُنفرِد. فبإضافة كلمة حاوية كما يسمّيها أليكس، ستَعكِس عن المنتج إحساسَ أنّهُ منظومة كاملة، ويتفرّد عن باقي المنتجات. فهوَ كيان مُستقِل بحدّ ذاته.

• قفزة…
• تجربة … الشاملة
• نظام…
• خارطة…
• إعادة إطلاق….

 

 

الخلاصة

الناس تَحكُم على الكتاب من الغلاف. وتغليفُ عرضك (الاسم) يَجِب أنْ يكونَ جذّابًا ويُخاطب شريحة مُحدّدة. أليكس يقولُ أنّهُ الفراولة على الكعكة ولكنّي أراها قطعة فراولة عملاقة. اسمُ عرضك هوَ أوّل ما يراهُ العميل، ومنها فُضوليّتُه ستُحدّد الباقي.

 

ملاحظة: ليسَ من الضروري تطبيق كلّ قوانين الاسم التي تحدّثنا عنها، كُن مبدعًا:

• “إنطلاق وتحويل فكرتك إلى منتج في السوق السعودي خلال شهرين”
• “دورة مهندسين القاهرة لاحتراف الأوتوكاد في اسبوعين إلّا يوم”
• “النظام الشامل لمدراء الرياض في استقطاب المواهب المحلّية”
• “حقيبة الصحراء للتغلّب على صيفِ الجزيرةِ العربية: هدايا عدّة التسلّق بمناسبة شهر أغسطس”
• “دورة خِبرة المكياج لتغيظي الاكس: شهر كامل مجاني بمناسبة قُرب الفالينتاين”

 

 

 

 

 

الخلاصة وكلمة معتصم

اقتَبس من أليكس هورموزي وأقول أنّهُ “يتمنّى لكُم رحلة ريادية سعيدة.” فنحنُ روّاد الأعمال نُساعد أنفُسنا بأنفسنا لأنّ لا أحد سيأتي لإنقاذنا. ونسعى دائمًا في تغيير العالم للأفضل.

الآن وبعدَ أنِ امتلكتَ الخطوات اللازمة لإنشاء عرض جبّار وتقديمه لجمهورك. فكانَ الكتاب كافي ليُعلّمك كيفَ تَرفع من قيمة منتجك، ولكِن لا يُعلّمك كيفَ تَصنَع مُنتجًا. فعندما قرأتُه أوّل مرة في ٢٠٢٢ لَم أعرِف كيفَ أُطبّق ما قرأت، لأنّي لَم امتلك مُنتجًا من الأساس.

 

إن امتلكتَ مُنتجًا فاخرج وقدّم النسخة الجديدة بعدما طَبّقتَ ما تعلّمته من أليكس هورموزي، ولو واجَهتكَ مشاكل في إيجاد عملاء؟ فالكتاب التالي في السلسلة يُعلّمك الطُرق المُختلفة لِتحصيل عملاء مهما كانَ نوعُ عَملك.

 

شخصيًا، لو استهلكتُ ٢٠٠٠ ساعة من محتوى البزنس، فهذا يعني أنّي استهلكتُ من محتوى أليكس لوحده أكثر من ٤٠٠ ساعة. هذا الشخص بدونِ مُجاملة يُقدّم قيمة حقيقية لروّاد الأعمال. فهوَ وجهتي عندما أُحقّق عائدَ ال٣ مليون دولار. فشركته Acquisition.com تُساعد الشركات في الوصول إلى حاجز ال١٠٠ مليون دولار.

 

شكرًا على وقتك، ولكنّ الفائد التي تلقّيتها (لو قرأتَ بتمعّن) أكبر بكثير من وقتك. وحبّذا لو بدأتَ تُطبّق ما تعلّمت. لا تَجعلها معرفة وثقافة عامّة. أنتَ رائدُ أعمالٍ يرقصُ في ساحة البزنس طيلةَ حياته. لا تُصبح كالذينَ يتعلّمون ولا يُطبّقون.

وفي الختام أنصَح بقراء الكتاب لما فيهِ من شمولية أكثر (بالرغمِ من تغطية أغلب النقاط المهمّة). ولو واجهتكَ مشاكل في التسويقِ لمنتجك تواصل معنا، فنحنُ مُتعهّدون بتقديمِ قيمة حقيقية لجميع عُملائنا.